Алексей Чурин о CRM и автоматизации бизнеса | Опыт СМБ Консалтинг
Бизнес · 21 июля 2026 г.
Право сказать «нет» клиенту. Опыт проектного бизнеса. — 21 июля 2026 г. в 06:39:19.998
Право сказать «нет» клиенту. Опыт проектного бизнеса. На недавнем подкасте с Максимом Шиндиным обсуждали, что в проектном бизнесе (на примере установки стеллажных систем) есть страшная болезнь, которая съедает прибыль и нервы быстрее, чем любой форс-мажор. Она называется: «мы возьмём всё, нам же нужно выполнять план». На старте так кажется логичным: каждый новый проект — это деньги, оборот, клиентская база. Но эта логика убивает бизнес. Если честно проанализировать провальные проекты то, часто оказывается, у 80% из них одна и та же черта: заранее понятно, что они провальные, ещё до того, как подписали договор. Просто кто-то закрывает на это глаза, убеждая себя, что «как-нибудь вывезем» или «клиент перебесится». В итоге потеряно время, ресурсы и лучшие сотрудникы, которые устали тушить чужие пожары. На основе этого опыта можно выделить три маркера «не нашего клиента». Первый — клиент оперирует исключительно ценой. Качество, инженерия, сроки — для него пустые слова. Он готов сменить подрядчика из-за пяти копеек, и никакое экспертное мнение его не переубедит. Второй — технические требования клиента лежат за пределами ключевых компетенций исполнителя. «Мы самонадеянно думали, что «потянем», но реальность оказалась жестокой: сложные решения требуют времени и денег, которых мы не закладывали». Третий — расхождение корпоративных культур. Не в смысле «неадекватности», а именно в подходе к принятию решений: клиент скрывает информацию, затягивает согласования и ожидает, что мы будем додумывать за него. Простое правило: если в проекте есть два из трёх этих признаков — надо отказываться. Без исключений. Сначала страшно: кажется, что рушится план продаж. Но через квартал станет виден эффект. Мы перестали жечь деньги на заведомые проигрыши. Освободили время для клиентов, которые действительно ценят экспертизу. И, что важнее всего, команда перестала жить в режиме хронического стресса. Отказываться от денег — это всегда риск. Но если вы не готовы отказываться от «плохих» клиентов, вы никогда не найдёте время на «хороших». Это простое правило спасло нас от выгорания и вернуло маржинальность. А как вы отсеиваете «не своих» клиентов в своём бизнесе?