Вы когда-нибудь начинали аплодировать только потому, что первым захлопал кто-то другой?
Вы когда-нибудь начинали аплодировать только потому, что первым захлопал кто-то другой? Представьте концерт. Играет знакомая песня, начинается припев, все спокойно слушают, и вдруг где-то в первых рядах один человек начинает хлопать в такт музыке. Через несколько секунд к нему присоединяются соседи, потом еще один ряд, еще несколько человек, и вот уже хлопает практически весь зал. При этом никакого правила «на припеве необходимо хлопать» не существует. Можно было совершенно спокойно продолжать слушать песню, и, возможно, если бы тот самый первый человек не поднял руки, никто в зале вообще не подумал бы об аплодисментах. Но он начал — и остальным вдруг тоже захотелось. Мне вообще ужасно интересно наблюдать за такими моментами, потому что они очень хорошо показывают, насколько наше поведение зависит от поведения людей вокруг. Мы привыкли считать себя самостоятельными и рациональными: я сама решила встать, сама выбрала ресторан, сама захотела купить эту вещь. Но в неоднозначной ситуации мы постоянно посматриваем по сторонам, пытаясь понять: а что делают остальные? Если на концерте один человек начинает хлопать, он словно сообщает окружающим: «Здесь можно хлопать». Если несколько человек встают и начинают танцевать, еще кому-то становится проще подняться со своего места. Если возле одной палатки на ярмарке стоит очередь, а возле соседней никого нет, первая почему-то начинает казаться интереснее еще до того, как мы узнали, что там продают. В социальной психологии один из механизмов, стоящих за таким поведением, называют информационным социальным влиянием. Когда ситуация не дает нам однозначного ответа, как поступить, мы начинаем использовать поведение других людей как дополнительную информацию. И в маркетинге происходит ровно то же самое. Представьте человека, который впервые попал на вашу страницу. Он пока понятия не имеет, хороший у вас продукт или нет, можно ли вам доверять и стоит ли отдавать вам деньги. Вы можете долго рассказывать ему о своем профессионализме, качестве и индивидуальном подходе, но одновременно он будет искать совсем другие сигналы: а кто-нибудь уже покупает? Что говорят эти люди? Возвращаются ли они? Рекомендуют ли другим? И здесь мне очень нравится метафора с концертом: иногда бизнесу не хватает не еще одного рекламного аргумента, а того самого первого человека, который начал хлопать. Причем показывать социальное доказательство — совсем не значит писать огромными буквами «Нам доверяют тысячи клиентов». Для небольшого бизнеса фраза настоящего покупателя «Я заказываю здесь уже третий раз» может быть гораздо убедительнее. Фотография постоянного клиента, реальная история, рекомендация, повторная покупка, очередь на мероприятии — всё это дает новому человеку возможность увидеть: здесь уже кто-то был до меня и остался доволен. Поэтому я бы сегодня посмотрела на свой бизнес с неожиданной стороны: видно ли новым людям тех, кто уже вам аплодирует? Возможно, клиенты годами возвращаются, приводят друзей и пишут вам теплые сообщения, но всё это остается в личной переписке. А на странице тем временем висит очередное обещание «высокого качества и индивидуального подхода». Иногда человеку действительно не нужен еще один аргумент. Ему просто нужен кто-то, кто захлопает первым. А теперь интересно проверить это на нас. Бывало, что на концерте кто-то начинал хлопать в такт — и вы автоматически присоединялись? Или, наоборот, сидели и думали: «Ну вот зачем вы начали, я так прекрасно слушала!»
Канал в каталоге Максиметера
65 подписчиков · Маркетинг