Ваш клиент не обязан понимать, что вы продаёте
Ваш клиент не обязан понимать, что вы продаёте За годы работы с очень разными клиентами я заметила одну почти беспроигрышную закономерность. Когда на стратегической сессии я спрашиваю: «А в чём вы отличаетесь от конкурентов? Почему клиент должен выбрать именно вас?», сферы могут быть совершенно разными, а ответы я слышу примерно одни и те же. У ресторана самые свежие продукты, у эксперта индивидуальный подход, у компании качественный сервис, у кого-нибудь обязательно научный подход, многолетний опыт или лучшие материалы. И каждый раз люди говорят об этом совершенно искренне, потому что изнутри своего бизнеса действительно видят за этими словами огромное количество конкретики. В декабре у меня был даже опыт работы с САМОЙ ЧЕСТНОЙ компанией. Честность они сами называли одним из своих главных преимуществ, а потом эта самая честная компания кинула меня на деньги, но это уже совсем другая история. 😂 А теперь представьте клиента, который выбирает между пятью компаниями и читает: здесь качество и индивидуальный подход, там профессиональная команда и многолетний опыт, ещё через вкладку — комплексные решения и высокий уровень сервиса. Все вроде рассказали, какие они прекрасные, но выбирать-то человеку по чему? С описанием самих продуктов происходит то же самое. Мы годами живём внутри своей профессии и уже не замечаем, что «стратегическая сессия», «интеграция», «оптимизация бизнес-процессов», «авторская методика» или «комплексное решение» могут вообще ничего не объяснять человеку, который впервые пришёл на нашу страницу. И здесь можно провести очень простой эксперимент. Возьмите описание своей главной услуги или продукта и покажите человеку, который вообще не работает в вашей сфере. Только не спрашивайте: «Всё понятно?» На это вам, скорее всего, вежливо ответят «да». Лучше попросите его своими словами рассказать, что здесь продают, кому это нужно, с какой проблемой сюда приходят, что человек получит в результате и почему из этого текста следует, что выбрать стоит именно вас. Вот ответы я бы уже записала дословно, потому что разница между тем, что бизнес хотел сказать, и тем, что услышал клиент, порой оказывается гораздо интереснее любого аудита. Клиент не обязан знать вашу профессиональную терминологию, самостоятельно находить вашу уникальность и догадываться, почему ваш «индивидуальный подход» индивидуальнее, чем у четырёх конкурентов рядом. Понять ваш бизнес — не его работа. Объяснить его — ваша.
Канал в каталоге Максиметера
65 подписчиков · Маркетинг