В B2B покупает не компания. Покупает конкретный человек, которому потом объяснять свой ...
В B2B покупает не компания. Покупает конкретный человек, которому потом объяснять свой выбор начальнику. Мы часто говорим о B2B так, будто решение там принимают какие-то безликие рациональные существа: компания сравнила характеристики, компания изучила коммерческие предложения, компания выбрала поставщика. Но компания ничего не выбирает. Выбирает конкретный Сергей Петрович, который посмотрел пять предложений, остановился на вашем и фактически сказал руководству: «Я считаю, что этим людям можно доверить наши деньги и нашу задачу». И с этого момента цена ошибки для него становится совсем другой. Если подрядчик сорвёт сроки, оборудование окажется проблемным или поставщик исчезнет в самый неподходящий момент, неприятности будут у компании, а объяснять, почему выбрали именно этих, придётся живому человеку. Поэтому разговоры о том, что в B2C покупают эмоционально, а в B2B рационально, мне всегда казались слишком примитивными. Эмоций в B2B хватает, просто вместо «хочу», «нравится» и «это про меня» там гораздо чаще работают «я не хочу подставиться», «мне нужно быть уверенным», «я должен суметь обосновать это решение». Именно поэтому кейсы, гарантии, известные клиенты, подробный расчёт, понятный процесс работы и даже нормально оформленное коммерческое предложение нужны не только для того, чтобы доказать качество продукта. Они помогают вашему человеку прийти к начальнику и спокойно сказать: «Вот почему я предлагаю выбрать их». И если вы продаёте бизнесу, попробуйте посмотреть на своё предложение с неожиданной стороны: достаточно ли вы дали клиенту аргументов не для покупки, а для защиты этой покупки перед теми, кто спросит с него за результат? Потому что договор вы можете заключать с огромной корпорацией. Но решение довериться вам всё равно принимает человек.