Анатомия провала: почему клиент выбрал конкурента?
Анатомия провала: почему клиент выбрал конкурента? Разбор кейса: сделка сорвалась после трех месяцев переговоров. Причина — 'эффект эксперта'. Сейлз слишком много рассказывал о фичах и слишком мало задавал вопросов о боли бизнеса. Клиент купил не лучший продукт, а того, кто первым понял его стратегическую цель. В B2B выигрывает не тот, у кого круче презентация, а тот, кто лучше слушает.
3 520 просмотров