🧩 Возражения: как понять, что именно говорит клиент
🧩 Возражения: как понять, что именно говорит клиент Отказ — не всегда возражение. Иногда это объективные условия. Пример: предлагать страховку тому, кто только что застраховался. Ошибка на предыдущих этапах. Дальше — два типа: 🔹 Истинные — настоящая причина. 🔹 Ложные — отговорки. Клиент уходит от ответа: «А что ещё в прайсе? А другие варианты?» И ещё градация: 🤐 Скрытые — живут в голове клиента. «Мне 20 лет опыта, тебе 25. Что ты знаешь?» 🗣️ Явные — озвучил, можно работать. А теперь 6 сопротивлений по Шнаппауфу: 1️⃣ Изменениям 2️⃣ Цене 3️⃣ Техническому решению 4️⃣ Насыщению 5️⃣ Эмоционального характера 6️⃣ Негативному опыту ➕ Контактное сопротивление — к личности продавца. Сопротивление — естественная защита человека. Задача продавца — добраться до корня.