Стадия 2. Поиск решений: превращаем боль в мечту
Стадия 2. Поиск решений: превращаем боль в мечту Мы нашли боль клиента. Теперь — вторая стадия. Она называется «Поиск решений». Или, как говорят в методе «КЛИН», «Предложение обезболивающего средства». Здесь мы не продаём. Мы помогаем клиенту понять, чего он на самом деле хочет. И упаковываем это в конкретное решение. В этой стадии два этапа. Этап 3. Мечта в коробке. Выясняем, о каком сервисе и обслуживании мечтает клиент. Но мечта — понятие расплывчатое. Поэтому задача — упаковать её в коробку. То есть превратить абстрактные желания в конкретные услуги, сроки, условия. Чтобы это сделать, задаём шесть вопросов: что, как, кто, когда, где, почему. И постепенно переходим от общих фраз к конкретике. В коробке не должно остаться абстракций. Этап 4. Воспроизведение. Здесь мы возвращаемся к началу разговора и повторяем клиенту всё, что поняли о его желаниях и требованиях. Фраза простая: «Вот что я понял относительно того, что вы хотели бы получить от нового поставщика. Всё верно?» Зачем это нужно? Клиент слышит свои же слова, но уже в виде готового решения. И убеждается: этот продавец не просто слушал, а понял. Доверие растёт. Желание получить своё — усиливается. А дальше — третья стадия. О ней в следующий раз. А пока вопрос: бывало так, что вы уходили от клиента с ощущением, что не поняли его до конца? 😅 Делитесь в комментариях — разберём.