Стадия 1. Поиск больного места: где болит у вашего клиента
Стадия 1. Поиск больного места: где болит у вашего клиента Мы разобрали, что метод «КЛИН» начинается с конкуренции. Теперь — первый шаг. Первая стадия называется «Поиск больного места». Она же — стадия обнаружения проблемы. Задача простая: найти то, что беспокоит клиента в работе с текущим поставщиком. Не угадать, а именно найти. Как детектив — по мелочам, по оговоркам, по недовольству, которое клиент давно привык скрывать. В этой стадии два этапа. Этап 1. Картина идеального обслуживания. Мы обрисовываем, каким должно быть идеальное обслуживание. Не абстрактно, а конкретно. Клиент сам рассказывает, что для него важно. Мы помогаем ему увидеть разницу между тем, что есть, и тем, что могло бы быть. Этап 2. Недооценка значимости. Здесь работает одна фраза: «Возможно, для вас это не столь важно…» Звучит просто. Но именно так мы проверяем, настоящая ли это боль или так, мелочь. Если клиент начинает возражать и защищать свою позицию — значит, попали в точку. Это и есть больное место. А дальше — вторая стадия. О ней в следующий раз. Вопрос: часто ли вы вообще ищете боль клиента? Или сразу переходите к презентации? Пишите в комментариях.