Пора уходить с маркетплейсов? 😱
Пора уходить с маркетплейсов? 😱 Внешние площадки помогают быстро вывести товар на рынок и проверить спрос. Но ритейлер не получает контакты клиентов — а значит, не может стимулировать повторные покупки. Обсудили это с Марией Воробьёвой, экс-диджитал-маркетологом SPLAT, и Михаилом Ржаницыным, генеральным директором READY. ⚡️ Площадка меняет правила — производитель платит Маркетплейс сам устанавливает комиссии, стоимость логистики, условия продвижения и участия в акциях. Производителю остаётся только поднимать цены, сокращать маржу или пересматривать ассортимент. «Сейчас площадка забирает у нас около 30%+ чека, а с конца августа этот показатель вырастет до 50%+. Во вторую половину стоимости должны поместиться сырьё, тара, производство, зарплаты, аренда и прибыль», — Михаил Ржаницын, READY Кроме того, на маркетплейсах покупатели чаще ищут знакомые и понятные товары. А новинки и сложные продукты хорошо продаются только в собственном канале, где можно проконсультировать клиента и рассказать о товаре подробнее. «Маркетплейс любит товары, которые продают себя сами из фотографии и заголовка. Новый продукт никто ещё не ищет — показать его можно только там, где бренд сам управляет витриной», — Михаил Ржаницын, READY ⚡️ Что остаётся у бренда после продажи На маркетплейсе бренд не может продолжить общение с покупателем. Поэтому приходится постоянно платить за продвижение и бороться за место в выдаче. «В нашей категории покупки идут цепочкой: сначала человеку нужен клей, затем тонировка и лак, а через год — обновление покрытия. Это 4–5 поводов вернуться, но маркетплейс не показывает нам, что все эти заказы делает один покупатель. Поэтому мы снова платим за его привлечение, как будто он пришёл впервые», — Михаил Ржаницын, READY Собственный магазин позволяет сохранить историю заказов, вовремя предложить следующий товар и развивать программу лояльности. «В собственном канале бренд знает, какой продукт предпочитает клиент, как часто его покупает, что в нём ценит и что хотел бы улучшить. Эти данные помогают выстроить личную коммуникацию и постепенно превратить покупателя в участника сообщества бренда», — Мария Воробьёва, экс-SPLAT ⚡️ Как перевести покупателя в собственный канал Одного призыва зайти на сайт недостаточно. Сначала нужно дать покупателю способ и повод перейти в собственный канал: • куар-код на упаковке — инструкция, подбор продукта или примеры использования; • вкладыш — пробник или промокод на следующую покупку на сайте. А после важно удержать покупателя. Помогут: • программа лояльности — бонусы и персональные предложения; • более широкий ассортимент на сайте или в приложении — полная линейка и товары, которых нет на маркетплейсах; • полезный контент — подборки и советы по использованию продукта. Пока покупатель остаётся на маркетплейсе, бренд может продолжать общение через отзывы. «Важно отвечать не только на негативные отзывы, чтобы разобраться в проблеме и улучшить продукт, но и на положительные. В ответе можно предложить новинку или сопутствующий товар — покупатели смотрят не только на оценки, но и на то, как бренд общается с клиентами», — Мария Воробьёва, экс-SPLAT Совсем отказываться от маркетплейсов вовсе не обязательно. Можно найти ту комбинацию каналов, которая будет приносить прибыль в вашей сфере. «Не нужно убеждать человека покупать только в одном месте. Сегодня ему удобнее заказать на Ozon, завтра — купить товар в супермаркете, а затем прийти в магазин бренда. Собственный канал должен давать дополнительный сервис: полную линейку, консультацию, подарки и удобную коммуникацию», — Мария Воробьёва, экс-SPLAT Но стоит учесть: собственные каналы продаж — это надёжность и мобильность для ритейла. Мы собрали гайд, в котором рассказали, как не зависеть от чужих площадок и строить долгосрочные отношения с клиентами 🔥 Забирайте по ссылке