Куда пропадает прибыль? — 26 августа 2026 г. в 16:02:04.970
Куда пропадает прибыль? Казалось бы, всё как у людей: покупателей много, заказы текут рекой. А денег больше не становится. Как же так? Разбираемся с Андреем Подгорновым — директором департамента электронной коммерции сети зоомагазинов «Бетховен». Три сценария, при которых заказы растут, а прибыль — нет: 1️⃣ Оборот держится на скидках Скидка действует быстро: клиент видит новую цену и покупает, поэтому во время акции заказов становится заметно больше. «Во время акции товарооборот увеличивается, а валовый доход может остаться таким же или даже снизиться (если рост продаж не компенсирует снижение маржи). В таком случае магазин может рассчитывать на ретро-бонусы за счёт увеличений закупки товара или договориться с поставщиком о компенсации промо» Что предложить, чтобы и покупка была выгодной, и магазин остался в плюсе? Программу лояльности! Клиент купит больше, если часть заказа можно оплатить баллами. А у магазина появится возможность вернуть покупателя за новым заказом — напомнить о сгорающих бонусах или подарить новые по особому поводу. О том, как запустить прибыльную программу лояльности, читайте в нашем гайде ← 2️⃣ Заказы есть, а денег нет Клиент может оформить покупку и отказаться от неё, не забрать посылку или вернуть товар. Бизнес уже потратился на сборку, доставку и обработку, но дохода не получил. «Особенно важно следить за процентом выкупаемости. Зачастую прибыль можно увеличить, не наращивая выручку: за привлечение уже заплатили, осталось понять, почему не удалось исполнить заказ, и исправить ошибки» 💊 У сети аптек «Мелодия здоровья» деньги терялись на отменах: покупатель оформлял заказ, а нужного препарата в аптеке не оказывалось. В RetailCRM такие заказы стали автоматически уходить в статус «Согласование замены». А фармацевт кол-центра теперь получает задачу в системе и предлагает покупателю альтернативу. Так «Мелодия здоровья» в два раза сократила потенциальные отмены заказов, а прибыль выросла на 10%. 3️⃣ Расходы растут быстрее продаж Каждый заказ проходит путь от склада до двери покупателя, и на каждом шаге магазин тратит деньги. «При увеличении товарооборота важно понимать, на какие статьи бюджета будет основная нагрузка. Расходы стоит разделить на постоянные и переменные. Основная сложность — в переменных расходах: важно контролировать размер скидок и расходы на продвижение, чтобы сохранить необходимую маржу и получить прибыль» Реклама сейчас — одна из тех статей расходов, которые ощутимее всего бьют по бюджету. Привлечение становится всё дороже, и если опираться только на новых покупателей, есть риск потерять прибыль. Важно работать с теми, кто уже есть в клиентской базе. Вы потратили деньги на привлечение этих покупателей — так можете окупить их и не один раз 😉 Как это сделать, подробно разберём 9 сентября на вебинаре с Дарьей Голованенко. Если ещё не зарегистрировались → исправляйтесь. 💡Хотите знать, где ещё ритейл теряет прибыль? В гайде «Как построить путь заказа в интернет-магазине» подробно разобрали, на каких этапах обработки покупатель может уйти и как автоматизировать процессы, чтобы его удержать = заработать больше. Скачивайте гайд, делитесь с коллегами и увеличивайте прибыль с RetailCRM 💙