КРЕАТИВНЫЕ БОЛЬШИЕ ПРОДАЖИ ВОЗМОЖНЫ!
КРЕАТИВНЫЕ БОЛЬШИЕ ПРОДАЖИ ВОЗМОЖНЫ! Кем ты станешь, когда вырастешь? – такой вопрос любят задавать родители своим детям. Кем он должен стать? - такой вопрос следует задавать руководителям себе о своих сотрудниках и планировать его карьеру и профессиональный рост. Исследования Гладуэлла, которые он приводит в своей книге «Гении и аутсайдеры» показывает, что от количества тренировок зависит, разовьётся ли талант или скатиться в обыденность. А что же делаете вы? Вот так «креативят» продавцы из моего чата «СуперАС продаж». Это те самые люди, которых ещё вчера называли «ну нормальные, но не звёзды». Сегодня они ведут диалог так, что клиент уходит с креслом-троном и ещё благодарит, а продажи всегда за 1,5-2млн руб. в месяц. Свежий кейс прямо из торгового зала. У покупателя ниша с подиумом. Места мало, задач много. Клиент в лёгком замешательстве. Продавец не вздыхает и не говорит: «Ну смотрите каталог». Он начинает игру: «Что вы хотите тут устроить: зону комфорта или мини-кинотеатр?» «Нет, ТВ напротив, здесь нужен небольшой диван». «Это диван для того, чтобы геройски валяться и смотреть футбол или высыпаться перед великими трудовыми подвигами?» «Нет, спальня отдельно». Продавец, не моргнув: «С учётом габаритов сюда войдёт только маленький диванчик. Вторая половинка уже есть?» Клиент смеётся: «Есть, но детей пока не планируем». Продавец: «Иногда счастье приходит внезапно: одно неверное движение — и вы уже… купили кресло». «Какое кресло?» «Трон. Если у вас есть королева, у неё должен быть трон. Корона и счёт в банке — отдельно, мы сегодня по мебели». Смех есть, контакт есть, дальше — продажа: «Троны у нас разные — около десяти видов: круглые, овальные, прямые спинки, любые подлокотники. Напомните размер ниши». Каталог, зал… «Судя по форме и комфорту, рекомендую одну модель: кресло «Оксфорд». Высокая спинка, удобная посадка, обратите внимание полукруглые подлокотники плавно переходят в спинку и дают опору плечам, голове и руками. Кстати, в него очень удобно забраться с ногами и ноутбуком на коленях, работать или вести переписку. Вы говорили, что работаете дома ... А какие у него ножки, какой изгиб, (смеёмся вместе с покупателем). Это массив бука, лёгкий невесомый, придаёт шикарный вид и стиль старины дворцовых залов. Ткань с мягким ворсом как пух, к ней хочется прижаться и уснуть, завернувшись в плед с котиком под мышкой». Под конец – лёгкий дожим: «Ну как вам? Ну что вы сели, как на совещании, нужно, как дома, расслабьтесь и кайфуйте, в этом кресле только так. Кстати, всё королевы, очень хвалят своих мужей за этот выбор! И приходят к нам за пуфом с такими же ножками, вы тоже вернётесь. На восьмой странице каталога, сделайте фото, дома покажите сразу. Заворачиваем кресло? - да. Я видела вашу машинку на парковке, в такой танк кресло войдёт в лёгкую! Можете сразу грузить и ехать радовать свою вторую половинку! С вас, кстати, фото в домашней обстановке, в Мах нам отправьте, вот вам моя визитка, там все телефоны, мы собираем коллекцию счастливых покупателей!» Теперь внимание, вопрос: «Вам опять кажется, что «хорошим продавцом надо родиться?!». Это всё – не «врождённое чувство юмора» и не «дар продавца от вселенной». Это отработанные речевые модули, сценарии и постоянные тренировки. Которыми должен обеспечить не «Господь Бог», а руководитель. Не каждый станет суперзвездой, но после обучения даже «средний» продавец перестаёт терять сделки так, как сейчас теряют ваши. А теперь честно. Как можно смотреть на точку, где один продавец методично делает 1 млн, а второй 500 тыс., и продолжать считать, что проблема «в людях», «в некачественном трафике» или «в том, что хороших продавцов не найти? Терять в год от 3.5 млн руб. до 6 млн руб. с каждой точки, смотреть на это годами и ничего не делать, только констатировать такую статистику? Если вы видите эту разницу в результатах, но не запускаете систему обучения и контроля, в чём для вас логика продолжать терять деньги каждый месяц? Продолжение ⬇️⬇️⬇️