Сергей Александров | Вся правда о мебельном бизнесе
Маркетинг · 20 октября 2026 г.
Эксперимент 3 Дэна Ариели. Почему первая цена так важна
Эксперимент 3 Дэна Ариели. Почему первая цена так важна В эксперименте Дэна Ариэли, Джорджа Лёвенстайна и Дражена Прелеца студентам MBA в MIT показывали разные товары: вино, шоколад, книгу, компьютерную клавиатуру и другие предметы. Участники записывали две последние цифры своего номера социального страхования. Затем отвечали: купили бы они товар за сумму в долларах, равную этим цифрам? Например, последние цифры — 34. Значит, первый вопрос: «Купили бы вы этот товар за 34 доллара?» После этого участники указывали максимальную сумму, которую готовы заплатить. Процедура предусматривала возможность реальной покупки. Результат: участники с высокими последними цифрами номера в среднем называли более высокие суммы, чем участники с низкими. Постороннее число становилось «якорем» для оценки цены. Это не означает, что покупатель готов заплатить любую сумму, которую ему подсказали. Последующие исследования показывают: сила эффекта различается, а в некоторых повторных экспериментах она была значительно слабее. Но практический вопрос остаётся: Какой первый ценовой ориентир получает ваш покупатель — и помогает ли он разобраться в предложении? От случайного числа — к цене мебели В мебельной продаже таким ориентиром могут стать: — цена в рекламе; — первая показанная модель; — стоимость похожего проекта; — цена полностью укомплектованного решения; — зачёркнутая «старая цена» рядом со скидкой. Поэтому опасна не сама фраза «Мебель от 49 900 рублей». Опасно, когда она существует отдельно от пояснения: что именно входит в эту стоимость и сколько может стоить решение под задачу покупателя. Продолжение 🔽 # технологияпродаж #реклама #маркетинг 🟧 Сергей Александров | Вся правда о мебельном бизнесе