Сергей Александров | Вся правда о мебельном бизнесе
Маркетинг · 20 октября 2026 г.
Начало 🔼
Начало 🔼 Покупатель приходит с ориентиром 49 900 рублей, а получает проект за 249 000. Если сразу перескочить к этой сумме, объяснение легко превращается в оправдание. То же самое с фразой «Средняя стоимость дивана — 40–50 тысяч». Средняя по каким моделям? В каких размерах, тканях и комплектациях? Что делать продавцу? Сначала покажите реальный добротный вариант, близкий к цене, на которую человек откликнулся. Пусть он не учитывает всех пожеланий — важно, чтобы покупатель увидел: рекламное предложение существует и его действительно можно купить. Затем покажите второй вариант — уже с учётом его потребностей, размеров помещения, требований к хранению, материалам, фурнитуре и удобству. Не обесценивайте первый, чтобы продать второй. Объясните: «Вот что вы получаете в исходном бюджете. А вот решение с учётом ваших пожеланий. Здесь добавлены такие-то возможности — и вот сколько стоит каждое существенное изменение». Поясните, что покупатель получает за доплату: — другую планировку или размеры; — более удобное хранение; — иные материалы и фурнитуру; — дополнительные функции; — доставку и монтаж; — другие условия гарантии. О сроке службы тоже стоит говорить — но опираясь на подтверждённые характеристики и условия эксплуатации, а не на обещание «эта кухня простоит вечно». Тогда покупатель сравнивает не рекламную цифру с неожиданно дорогим расчётом, а два понятных предложения. Он может выбрать базовый вариант, расширенный или промежуточный — с теми улучшениями, которые считает оправданными. Цена должна быть не просто названа. Она должна быть спозиционирована: что входит в предложение, какие задачи оно решает и за что предлагается доплатить. 5 ВЫВОДОВ из трёх экспериментов 1. Не оставляйте первый ценовой ориентир на самотёк. Проверьте, какое ожидание создают реклама, ценники и первые слова продавца. Не бросайте «якорь» там, где не собираетесь продавать. 2. До скидки выясните, с чем сравнивает покупатель. «Дорого» относительно чего: бюджета, рекламной цены, другого размера, неполной комплектации или предложения конкурента? Снижение цены не обязательно устраняет причину сомнения. 3. Подготовьте продавцам сценарий объяснения различий. Он должен помогать перейти от «непонятно за что» к конкретным характеристикам, удобству, комплектации и условиям исполнения заказа. Не к оправданиям и не к лекции о том, «как всё подорожало». 4. Согласуйте цену с ожиданием от товара. Об этом был эксперимент 2: предварительная информация влияет на впечатление. Экспозиция, визуальные материалы и речь продавца должны создавать образ, который реальный продукт подтверждает. 5. Встраивайте бесплатное в следующий шаг. Это связь с экспериментом 1. Бесплатный проект, замер или консультация должны помогать разобраться в решении и вести к согласованному действию: презентации, выбору комплектации, уточнению расчёта или заказу. Не просто «проект отправили — ждём». Покупатель не обязан самостоятельно расшифровывать вашу рекламу, восстанавливать комплектацию и догадываться, откуда взялась итоговая сумма. Задача технологии продаж — помочь ему увидеть подходящее решение, сравнить варианты и понять, почему эта цена имеет смысл. Правильная выстроенная технология продаж позволит выжимать максимум из каждого лида, посетителя торговой точки или сайта, группы в ВК.Создадим вам такую! Пишите: +79627197485 # технологияпродаж #реклама #маркетинг 🟧 Сергей Александров | Вся правда о мебельном бизнесе