Правильный вопрос решает всё
Правильный вопрос решает всё Давненько мы не говорили о продажах. А зря!🫢 Если нет продаж, то и сервис предоставлять некому... «Важно не то, какие у вас ответы, а какие вы задаёте вопросы. Правильный вопрос может перевернуть всё», – Стив Джобс. В продажах эта цитата - не философия, это рабочий инструмент. И, честно говоря, главный навык, который отличает сильного продавца от слабого. 🔻Слабый продавец дает клиенту ответы. Он выучил презентацию, знает характеристики, готов отработать возражения. Он только ждёт момента, когда можно начать рассказывать. 🔺Сильный продавец начинает с вопросов. Он понимает: пока он говорит – он не узнаёт ничего нового и не хочет действовать наугад. Замечательная история на ту тему. 〰️〰️〰️〰️ Исидор Раби - американский физик, лауреат Нобелевской премии. Его однажды спросили, почему он стал учёным, а не врачом или юристом, как другие дети иммигрантов в его районе. Раби ответил: «Меня сделала учёным моя мама – сама того не желая. Другие матери спрашивали после школы: “Ну? Ты сегодня что-нибудь выучил?” А моя мама спрашивала: “Иззи, ты сегодня задал хороший вопрос?” Именно это и сделало меня учёным». Мать Раби не тренировала память, она тренировала любопытство. И это дало результат, который изменил мир – метод, лёгший в основу МРТ. В продажах та же логика. Тот, кто задаёт хорошие вопросы, – получает информацию, которую другие не получают. А тот, у кого больше информации, – управляет разговором. 〰️〰️〰️〰️ Что даёт вопрос в продажах 1️⃣ Вопрос раскрывает потребность, которую клиент сам не озвучил. Клиент говорит: «Мне нужен номер подешевле». Это не потребность, это запрос. Потребность может быть: «Я боюсь, что меня обманут», «Я не хочу выглядеть дураком и переплатить», «Мне важно уложится в сумму командировочных». Открыть это можно только вопросом. В мою бытность работы в отеле один такой запрос «нужен самый дешевый номер» на деле означал сумму лимита 10 т.р. на человека. У нефтегазовых компаний своя картина мира😁 2️⃣ Вопрос переводит разговор с цены на ценность. «Что для вас важнее – сэкономить 10% сейчас или не переделывать потом?» – один вопрос, который меняет всю логику выбора. 3️⃣ Вопрос вовлекает клиента. Человек, который отвечает на вопрос, – уже участвует. Доказано, что люди больше ценят то, во что были вложены их силы и энергия. Клиент перестаёт быть наблюдателем и становится собеседником. 4️⃣ Вопрос вскрывает возражение до того, как оно стало отказом. Как все боятся возражений! Между тем, очень легко их вообще не допускать, если понять клиента чуть раньше и построить презентацию вокруг «болевой точки». Или просто спросить: «Что вас останавливает?» и не тратить время на уговоры. 5️⃣ Вопрос показывает вашу заинтересованность в клиенте, а не в своем заработке. «Что для вас самое главное при выборе?» – этот вопрос говорит: «Мне важно понять вас, а не продать». По опыту скажу, что навык задавания вопросов – самый проблемный. При этом именно он позволяет выстраивать продажи, основанные на принципе взаимного уважения. И выигрывают здесь обе стороны: клиент получает то, что ему реально нужно, а продавец – заслуженную награду в виде оплаты. ❓Насколько ваши сотрудники владеют навыком задавания вопросов? Есть ли у них своя «копилка» хороших вопросов на все основные типы продаж? #ТехникиПродаж