Как бизнесу научиться отрабатывать возражение “дорого”? — 1 марта 2026 г. в 12:07:20.451
Как бизнесу научиться отрабатывать возражение “дорого”? Возьмите клиента и напишите ему 3 вот таких сообщения: хах-х, реально поверили, что я вас буду учить возражение “дорого” отрабатывать? Вот и нет, я расскажу кое-что по интереснее. Как сделать так, чтобы возражения “дорого” свелись к минимуму? Знаете, почему клиенту часто “дорого”? Потому что ему непонятно за что он платит. А расставаться с деньгами - это всегда больно. Вот вам 3 причины из нейроэкономики, почему нужно объяснять клиенту за что он платит: Причина 1. “Pain of paying” — боль оплаты. Исследования показали, что когда человек видит желанный продукт - активировалась зона вознаграждения; когда человек видит цену - активировалась insula — зона, связанная с ощущением боли и негативных эмоций. Если нет вознаграждения (выгод от покупки), то боль от оплаты чувствуется сильнее Причина 2. Дофантазирование и негативный сценарий. Не сформулировали преимущества покупки для клиента? Не переживайте, клиент сам сформулирует. Если нет объяснения — включается дофантазирование. А мозг такой товарищ, что любит выбирать негативный сценарий развития событий. Например, что не будет результата, или продукт не понравится. Лучше вы сами пропишите, почему стоит покупать у вас или клиент это сделает так, как сам решит. Причина 3. Мозг любит когнитивную легкость. Если на то, чтобы разобраться что вы там предлагаете, нужно тратить энергию, это угрожает энергетической безопасности, а значит воспринимается как угроза. Упрощайте восприятие информации - сделайте красивую упаковку. Что делать, чтобы свести возражение “дорого” к минимуму: • Прописать характеристики вашего продукта/услуги • Прописать результаты, которые клиент получит • Прописать выгоды от покупки • Сделать эту информацию легкой и доступной для клиентов • Не разглашать стоимость сложных продуктов и услуг, если требуется дополнительное объяснения. В рамках работы над позиционированиям, я помогаю своим клиентам четко прописать преимущества и выгоды, а также оформить и упаковать продуктовую линейку. Если вам нужна с этим помощь, обращайтесь в ЛС 8(913)458-85-29 #брендинг