6 переговорных техник, о которых почти никто не знает
6 переговорных техник, о которых почти никто не знает Сохраняйте и пользуйтесь, пока конкуренты зачитывают стандартные скрипты. 1️⃣ Метод Коломбо Есть тут олды, кто помнит детектива в плаще? Его фирменный прием — уже уходя, в дверях, как будто случайно обернуться: «Ах да, еще один маленький вопросик...» Именно этот вопрос всегда оказывался главным. Человек расслаблен — и он говорит то, что тщательно скрывал. Показ закончился, клиент отвечал односложно, не шел на контакт. Агент у порога как будто случайно спросил: «Кстати, а что смутило в этом варианте?» В ответ услышал главное возражение и правильно подготовился к следующей встрече. 2️⃣ Сочувствие как тактика Термин придумал Крис Восс — бывший переговорщик ФБР. Он заметил, что если назвать эмоцию вслух, это снимает напряжение. Клиент: «Ну и цены... Рано или поздно этот пузырь лопнет». Вы: «Похоже, вы боитесь купить дороже, чем могли бы?» Дождитесь согласия и уже потом говорите свои аргументы. 3️⃣ Обвините себя первым Тоже от Восса. Название буквальное — перед встречей вы составляете список всего, в чем вас могут обвинить, и произносите это первым. На звонке почувствовали, что клиент не доверяет агентам? На встрече скажите: «Дайте угадаю. Вы думаете, зачем вообще агент, если все можно сделать самому? А агент только хлопает глазами и берет комиссию». Это обезоруживает. 4️⃣ Голос диджея на ночном радио Заметили, что ночные диджеи всегда говорят бархатными голосами? Слушаешь и успокаиваешься. Восс рассказывал, что переговорщики ФБР иногда специально переключались на низкий спокойный голос. Это успокаивает собеседника. Иногда клиент нервничает и давит: «Ну так что, есть варианты или нет?!» Большинство агентов невольно начинают тараторить в ответ. Не делайте так. Замедлитесь, голос чуть ниже, темп вдвое медленнее: «Есть. Сейчас расскажу». 5️⃣ Ищите черного лебедя Название приема — отсылка к книге Нассима Талеба о непредсказуемых событиях, которые меняют все. В нашем контексте черный лебедь — это информация, которую собеседник вам не озвучил, но она объясняет все его поведение. Реальный кейс: Клиенты хотели трешку, сомневались, «мы пока просто присматриваемся». Агент увидел в соцсетях клиента рилсы, что у него плохо идет бизнес на маркетплейсах. Предложил взять не трешку, а 2-евро + студию под аренду, чтобы создать доход. Вышли на сделки через неделю. 6️⃣ Скобочки Техника из теории переговоров: вы называете не точное число, а диапазон в скобках – от… и до… Психологически среднее воспринимается как компромисс — человек думает, что нашел золотую середину. Собственник хочет 12 млн, реальная цена рынка — 10 млн. Агент говорит: «Давайте выставим за 10 млн», — и получает скандал. Вместо этого надо было сказать: «Похожие объекты в этом районе мы продавали от 9 до 11 млн. Давайте выставим за 10,5 млн и заложим полмиллиона на торг?» Забирайте к себе в копилку и используйте, когда подвернется удачный момент. Если было полезно, с вас ❤️