4️⃣ Защитные (20% портфеля) — 16 июня 2026 г. в 04:31:05.509
4️⃣ Защитные (20% портфеля) Задача: блокировать конкурента Их цель — не дать конкуренту занять важную ценовую нишу или полку. Обычно это: •ценовой аналог топового SKU конкурента •упрощённая версия вашего продукта по более низкой цене •позиция, которая стоит рядом с конкурентом и «перетягивает» взгляд Как понять, что SKU — защитный: •он не приносит большой прибыли, но без него конкурент получает преимущество •вы держите его «на всякий случай» — и он работает Ошибка: инвестировать в продвижение защитных SKU. Их задача — быть, а не сиять. 5️⃣ Экспериментальные (10% портфеля) Задача: тестировать гипотезы Это ваши «лабораторные мыши». Новинки, ограниченные серии, коллаборации, пробные форматы. Обычно это: •новые вкусы / рецептуры •сезонные предложения •форматы «попробуй и реши» Как понять, что SKU — экспериментальный: •у него нет истории продаж •вы не уверены в результате •вы готовы закрыть его через 3 месяца, если не взлетит Ошибка: делать экспериментальные SKU слишком дорогими или сложными в производстве. Они должны быть лёгкими на вход и быстрыми на выход. ⚠️ Что будет, если роли не ввести •Все SKU будут конкурировать друг с другом → каннибализация •Вы не сможете объяснить закупщику, зачем нужен «слабый» SKU → его удалят •Вы будете инвестировать в защитные SKU как в маржинальные → слив бюджета •У вас не будет места для новинок → вы застываете ✅ Рекомендация: что сделать в ближайший понедельник 1.Разберите текущий портфель — присвойте каждому SKU роль из пяти. 2.Посчитайте текущую долю — сколько у вас сейчас трафикообразующих, маржинальных и т.д. 3.Сравните с целевой — 20/40/10/20/10. 4.Где перекос: - слишком много имиджевых → вы не зарабатываете - слишком много защитных → вы не инвестируете в рост - нет экспериментальных → вы не развиваетесь 5.Пойдите к своему руководству, а потом и к закупщику с готовым распределением — это покажет, что вы управляете ассортиментом профессионально. Итог «Портфель без ролей — это просто список. Портфель с ролями — это стратегия.» Поставщик, который приходит к ритейлеру с таблицей «вот мои трафикообразователи, вот маржинальные, вот защитные», получает: • доверие • защиту от сокращений • возможность обсуждать полку как партнёр, а не как проситель