Почему вашим SKU нужны роли (а не просто «все продавать») — 16 июня 2026 г. в 04:30:08.396
Почему вашим SKU нужны роли (а не просто «все продавать») Большинство поставщиков управляют ассортиментом как одним списком: «это продаётся хорошо, это плохо, а это новинка». Но в 2026 году ритейлеры смотрят глубже. Они оценивают не просто продажи SKU, а какую роль он выполняет на полке. Если у вашего SKU нет роли — он мусор. Даже если он иногда продаётся. Ниже — 5 ролей, которые должны быть в портфеле каждого поставщика. И главное: доля каждой роли в вашем ассортименте. 1️⃣ Трафикообразующие (20% портфеля) Задача: приводить покупателя в категорию Это ваши «воронки». Те продукты, ради которых человек приходит в магазин. Обычно это: •самые ходовые позиции •товары с хорошей ценой (не обязательно самой низкой, но адекватной) •то, что покупатель ищет осознанно Как понять, что SKU — трафикообразующее: •высокий натуральный спрос без дополнительного промо •покупатель приходит за ним именно к вам, а не к конкуренту Ошибка: пытаться на них заработать высокую маржу. Их задача — не зарабатывать, а приводить. 2️⃣ Маржинальные (40% портфеля) Задача: зарабатывать деньги Это ваши «дойные коровы». Те продукты, на которых вы и сеть делаете реальную прибыль. Обычно это: •товары с более высокой наценкой •позиции, которые покупатель берёт импульсивно или по привычке •часто — сопутствующие товары или «улучшенные» версии базовых Как понять, что SKU — маржинальный: •хорошая маржинальность (выше средней по портфелю) •стабильный или растущий спрос •покупатель не уходит при незначительном повышении цены Ошибка: экономить на качестве или продвижении. Маржинальные SKU нужно защищать и инвестировать в них. 3️⃣ Имиджевые (10% портфеля) Задача: укреплять позиционирование бренда Это SKU, которые создают образ. Их задача — не продажи. Их задача — показать, кто вы есть. Обычно это: •премиальные позиции •необычные вкусы / форматы •товары с историей или уникальной упаковкой Как понять, что SKU — имиджевый: •низкие продажи, но высокое узнавание бренда •покупатели обсуждают его в соцсетях или ищут специально •без него портфель выглядит «серым» и скучным Ошибка: требовать от имиджевых SKU высокой прибыли. Они работают на бренд, а не на кассу.