Честный пост от закупщиков сетей — 6 июля 2026 г. в 04:30:07.337
Честный пост от закупщиков сетей Каждый день закупщику в среднем пишет не менее 20 КАМов. И только 2 из них доводят дело до поставки. Остальные 18 сливаются где-то по дороге. А их РОПы даже не знают, почему. Знаете, в чём главная проблема? Их РОП не проверяет КАМов так, как проверяет их закупщик. Поэтому — маленький ликбез: сбор рекомендаций от моих коллег и меня лично. Берите на заметку. Для того самого «идеального РОПа», которого закупщики давно не встречали, но еще очень ждут. Совет №1. Проверьте, спросил ли КАМ про KPI сети и закупщика в частности 80% ваших менеджеров никогда не спрашивают: «Какая цель у вас по новинкам в этом квартале?» «Сколько категория должна генерить маржи за период?» Вместо этого они заваливают закупщика файликами в Эксель (даже не красивыми презентациями!!!) и ждут чуда. Идеальный РОП обязан: Прослушать звонок и найти там вопрос про KPI. Нет вопроса — сделка идёт вслепую. Совет №2. Потребуйте письменное подтверждение всех обещаний Закупщик может сказать «да, пришлите КП» — и забыть через час. Он - человек занятой. Но если ваш КАМ тут же пишет ему в мессенджер и дублирует на почту: «Мария, во время звонка вы сказали: жду КП до пятницы, бюджет до 300 000. Всё верно?» Закупщик не сможет отвертеться. Его поймали. Идеальный РОП проверяет: Есть ли по каждому закупщику письменный след с моими словами. Без этого — вы не про закупки и продажи, а про ваши фантазии. Совет №3. Раз в неделю просите КАМа показать три отказа Самый быстрый способ понять, что идёт не так — посмотреть на реальные возражения. Если КАМ говорит: «У всех всё хорошо, просто закупщик пока не утвердил» — он врёт. Закупщик всегда говорит или «да», или «нет», или чёткое условие. Когда КАМ говорит, что закупщик не отвечает, то отвечать было просто не на что… Идеальный РОП говорит менеджеру: «Покажи три отказа от закупщиков за эту неделю. Без этого — ты не продаёшь, ты отсиживаешься» И разбирает каждый отказ: «Бюджет закончился» — это не причина. Это сценарий, как зайти через промо-бюджет. Совет №4. Заставьте КАМа знать, к кому идти, если закупщик тормозит Закупщик может быть занят. Или не хотеть брать ваш товар. Но у него тоже есть начальник. Категорийный менеджер. Категорийный или Коммерческий директор. Ваш КАМ должен суметь через закупщика выйти на них. Идеальный РОП спрашивает: «Ты знаешь, кто принимает решение, если закупщик тянет? У тебя есть контакт этого человека? Ты пробовал выйти на него?» Если ответ «нет» — менеджер не управляет сделкой. Он ждёт милости от природы. Совет №5. Слушайте, как КАМ заканчивает разговор 90% ваших сотрудников заканчивают звонок фразой: «Договорились, я позвоню через неделю» Это провал. Потому что инициатива у них, а закупщик просто ждет звонка. Правильная концовка: «Мария, что будет следующим шагом с вашей стороны? Вы говорите, что согласуете с категорийным во вторник. Тогда я жду от вас письма в среду. Если не напишете, могу ли я напомнить в четверг» Идеальный РОП проверяет: Кто назначает следующий шаг? Кто его контролирует? Если закупщик — сделка в зоне риска. Итог от моих коллег-закупщиков Мы не против покупать. Мы против, когда нам продают непрофессионально. Идеальный РОП — это не тот, кто красиво отчитывается перед владельцем. А тот, кто реально слушает звонки, проверяет переписки и задаёт менеджеру жёсткие вопросы: ✅ «Спросил про бюджет?» ✅ «Зафиксировал мои слова письменно?» ✅ «Получил отказ и разобрал его?» ✅ «Знает, к кому идти выше меня?» ✅ «Передал инициативу следующего шага на меня?» Если РОП делает это каждый день — вы будете у закупщика на полке. Если нет — простите, но ваши конкуренты уже здесь. Что добавите, дорогие РОПы? Поделитесь, что вы еще проверяете?