НЕФТЬ, ЗОЛОТО, ХЛЕБ И... ТОРГОВЛЯ? ЧЕМУ БИЗНЕС МОЖЕТ НАУЧИТЬСЯ У ГИБНУЩИХ ИМПЕРИЙ — 31 июля 2026 г. в 04:30:07.784
НЕФТЬ, ЗОЛОТО, ХЛЕБ И... ТОРГОВЛЯ? ЧЕМУ БИЗНЕС МОЖЕТ НАУЧИТЬСЯ У ГИБНУЩИХ ИМПЕРИЙ Мой личный лозунг при работе с ритейлом и в самом ритейле звучит так: «Везде, где идет речь о компенсации чего угодно от поставщика, ищите косяк сети». Это не цинизм, это опыт. Сети — мастера перекладывать свои системные ошибки на плечи производителей. Но почему они так поступают? Ответ, как это ни странно, лежит в глубине истории, которую я недавно перечитала. Книга Андрея Мовчана и Алексея Митрова «Проклятые экономики» — это не просто исторический труд, а настоящая рентгенограмма механизмов разрушения. Авторы убедительно доказывают: за взлетами и падениями великих империй, от Древнего Египта до современной Венесуэлы, стоят одни и те же экономические законы. Главная идея пугающе проста: избыток «легкого» ресурса — будь то зерно, рабы, золото, нефть или даже доступ к дешевым деньгам — превращается в «проклятие». Он деформирует экономику, развращает элиты и убивает стимул к развитию. Вернемся к моему лозунгу. В чем здесь связь? Крупные сети в погоне за сверхдоходами (тем самым «легким ресурсом») часто теряют бдительность, «расслабляются» и систематически косячат в управлении ассортиментом, логистикой и промо. Вместо того чтобы признать ошибку и исправить процессы, они используют свою рыночную власть и начинают «компенсировать» свои убытки за счет поставщика — выбивают скидки, штрафуют за недопоставки, навязывают невыгодные условия. Это классический симптом болезни, описанной в книге. Ключевые инсайты, которые помогут вам видеть ситуацию насквозь: 1.«Голландская болезнь» в ритейле. Когда у сети есть постоянный и легкий доход (например, от стабильно высокого трафика в «проходных» локациях или от крупных бонусов), она перестает инвестировать в качество управления. Управленцы занимаются не развитием, а распределением ренты — делят пирог, а не пекут новый. Отсюда и попытки «компенсировать» свои косяки за ваш счет, если что-то идет не так. 2.Нишевая адаптация. Сеть адаптируется к жизни за счет поставщиков. Это становится ее «нишей». Ее бизнес-модель строится не на эффективной продаже товаров конечному покупателю, а на выбивании поборов с производителей. 3.Институты против ресурса. Почему одни сети работают прозрачно, а другие давят на поставщиков? Все упирается в «институты» — внутренние правила игры. В одних компаниях строго следят за контрактами и не нарушают их, в других — система поощряет менеджеров любой ценой «привести коврижку». Примеры из книги (Норвегия vs Венесуэла) показывают, что побеждают те, у кого сильные институты и верховенство права. Ваши действия как поставщика: • Не кормите «ресурсную болезнь» сети. Согласие на необоснованные компенсации — это вливание «легких денег», которое развращает вашего партнера и делает его более токсичным в долгосрочной перспективе. ВЫ СПОНСИРУЕТЕ ЕГО НЕЭФФЕКТИВНОСТЬ! • Стройте контракты на принципах институтов. Четкие KPI, жесткие сроки оплаты, прозрачные штрафы, которые работают в обе стороны. Ваш контракт должен быть вашей «конституцией» — защитой от произвола. Ну, или хотя бы проговаривайте и прописывайте в почте, если Протокол вам не согласовывают (напишу про это отдельный пост). • Диверсифицируйте свой канальный портфель. Не становитесь «зависимой колонией» для одной сети. Ваша задача — быть ценным партнером, а не донором. Эта книга — прививка от иллюзий. Она учит распознавать симптомы экономической деградации в переговорной комнате. Если сеть просит компенсацию — ищите ее внутреннюю ошибку. Пришло время строить отношения на основе взаимной выгоды, а не на перекладывании косяков.