Грамотное КП - это не презентация вашей компании и даже не презентация вашего товара!!! — 24 августа 2026 г. в 04:30:36.951
Грамотное КП - это не презентация вашей компании и даже не презентация вашего товара!!! Готовлю клиента к встрече с закупщиком. Разбираем, пересобираем и дорабатываем присланное КП. Попутно рассказываю логику принятия решений закупщиком. Клиент интересуется: "А также что такого-этакого отправить, чтобы он нас заметил?" Ответ простой: точно не презентацию о себе, любимом. В вашем КП должен быть готовый ответ на вопрос: «Почему именно этот товар должен быть именно в этой сети именно в это время?» Собрала для клиента и для вас структуру сильного КП: 1. Начните с главного Закупщик не ищет смысл в 10 страницах. Он должен все понять за один скролл мышки. Это полторы секунды. Поэтому не томите и сразу пишите: - какую задачу решает продукт; - для какой категории; - почему прямо сейчас. Хорошо: «Мы закрываем дефицит перекусов без сахара в батончиках для тех, кто выбирает быстрый и понятный состав». Плохо: «Мы на рынке с 2018 года». 2. УТП переведите в выгоду ЗАКУПЩИКА Ваши уникальные характеристики сами по себе не продают. «Собственное производство» - это «стабильные поставки в сезон пика». «Красивая упаковка» - это «рост продаж у кассы». 3. Покажите, зачем ему заниматься вами и вашим товаром? Какова будет его роль на полке? Новинка или замена слабой позиции? Какой у вас ценовой сегмент, соседи, потребность. Не можете объяснить роль, значит, вы не изучили полку. 4. Опишите покупателя «Подходит всем» = аудитории нет. Продаж нет. Кто? Когда? Зачем? С чем сравнивает? Сколько их? Где их взять и как привлечь? Четкий портрет помогает закупщику понять, где, как, а главное с кем искать продажи. 5. Добавьте конкурентов Не пишите «у нас нет конкурентов» или, о, ужас!, «у нас самый лучший товар». Это наивно и непрофессионально. Сравните цену, состав, упаковку, маржу. Покажите не занятую нишу, а не ругайте других. 6. Дайте экономику Без цифр КП таковым не является. Это просто рекламный буклет. Причем не самого лучшего качества. Обязательно должны быть цена (с НДС или без), маржа (руб/%), оборачиваемость (указывайте период и приведите доказательства, без них это будет самым главным возражением с той стороны), логистика – вот что должно быть обязательно. Если реалистичного прогноза нет и взять его негде - укажите допущения. Это рабочая гипотеза, а не обещание с потолка. Но обещания нужно держать, вы же помните? А если помните, то не пишите миллионы-миллиарды, но реальную цифру, которую можете гарантировать. 7. Предложите тест Никогда не просите сразу всю сеть. Не проглотите. Предложите тест на регион, 50 магазинов, 2–4 SKU, 10 недель. И четкие измеримые критерии успеха. Адекватный, осторожный в плане цифр поставщик вызывает бОльшее доверие, чем безбашенный. 8. Конкретизируйте поддержку «Готовы поддерживать» - это сразу мимо. На что именно вы готовы? А если попросят луну с неба? Дегустации, промо, контент, обучение, POS с разбивкой по кварталам и по СКЮ, если их там несколько. Поддержка - часть плана продаж, а не обещание «главное попасть, потом что-то придумаем». 9. Завершите действием Не «Будем рады сотрудничеству» и «Спасибо за внимание!» А «давайте встретимся во вторник и обсудим предложение по промо-плану и детали запуска». Финальный чек-лист Задайте себе простой вопрос перед отправкой: сможет ли закупщик принять решение, не делая мою работу за меня? Если ему самому искать: - чем вы отличаетесь; - кто ваш покупатель; - где ставить ваш товар; - сколько он на вас заработает; - как организовать тест; - кто будет поддерживать, Это не КП, это - приглашение поработать вашим аналитиком. А за это точно надо будет доплачивать…