Вчера на обучении КАМ снова задал вопрос-боль про квоты: «Мы готовы дать сети нужный об... — 27 августа 2026 г. в 04:30:06.527
Вчера на обучении КАМ снова задал вопрос-боль про квоты: «Мы готовы дать сети нужный объём, но почему нам не выделяют квоту?» Квота — это заранее согласованный объём товара, который сеть готова покупать у поставщика за определённый период. Например: 10 000 упаковок в месяц, 3 SKU в ассортименте, поставки в 100 магазинов или отдельный объём под акцию. Квоты бывают разными. Сеть может выделить поставщику определённый объём, количество позиций, регион или канал продаж. Например, новинку сначала поставят только в магазины Москвы на 8 недель. Или под акцию заранее согласуют 5 000 упаковок. Если тест пройдёт хорошо, объём увеличат. Квота появляется не просто потому, что поставщик её попросил. Сети нужно понимать, зачем ей этот товар и сможет ли поставщик выполнить договорённости. Например, в категории не хватает товара в среднем ценовом сегменте. Поставщик предлагает закрыть эту потребность, гарантирует поставки два раза в неделю и подтверждает, что у него хватит мощностей. Тогда у сети появляется причина выделить ему квоту. Поэтому вместо фразы «Поставьте нас во все магазины» лучше сказать: «Предлагаем тест на 8 недель в 100 магазинах. Готовы поставлять 8 000 упаковок в месяц, держать наличие не ниже 96% и поддержать запуск промо (укажите детали). Если продажи и оборачиваемость будут соответствовать плану (его надо понимать и рассчитать до того, как будете делать предложение), обсудим расширение». Так поставщик показывает, что готов отвечать за результат, а не просто просит место на полке. Чтобы получить квоту, нужно доказать три вещи: товар нужен сети, поставщик способен обеспечить объём, а сотрудничество будет выгодным. Сеть покупает не только товар. Она покупает стабильность: поставки вовремя, достаточный запас, понятную экономику и отсутствие проблем. Главное: квоту не выпрашивают — под неё создают понятное предложение. «Дайте нам ограниченный объём. Мы покажем результат, обеспечим поставки и докажем, что готовы расти». А какие квоты чаще встречаются в вашей практике: по объёму, ассортименту, регионам или акциям?