Продолжим про квоты… — 28 августа 2026 г. в 04:30:06.760
Продолжим про квоты… Квота может появиться не только тогда, когда поставщик сам просит дополнительный объём. На самом деле поводов гораздо больше. Например, сеть начинает годовые переговоры. В этот момент пересматриваются условия, ассортимент, объёмы и поставщики. Если компания показывает сильное предложение, она может получить дополнительную квоту, новые SKU или место в матрице. Ещё один пример - сезонность. В нонфуде, фруктах и овощах, товарах для дачи или новогоднем ассортименте объёмы постоянно меняются. На сезон сеть заранее планирует, сколько товара ей понадобится. Если поставщик может дать нужный ассортимент, обеспечить качество, сроки и конкурентную цену, для него появляется квота. Но квота может возникнуть и в рамках абсолютно любых переговоров. Поставщик показывает, что его ассортимент эффективнее товара действующего конкурента: он прибыльнее, лучше продаётся, быстрее оборачивается, интереснее покупателю, новее или технологичнее. Например, текущий поставщик продаёт 100 упаковок в месяц с маржей 20%, а новый предлагает товар, который может продаваться по 150 упаковок с маржей 25%. У сети появляется причина выделить новому поставщику часть объёма и проверить гипотезу. Закупщики не просто так тратят время на встречи с вами. Если бы матрица была идеальной, они бы сидели в офисе и пили чай. Но они постоянно ищут, потому что знают: даже топовый конкурент может «устать», потерять инновацию или поднять цену. Они постоянно ищут новые решения, сравнивают предложения и проверяют, нельзя ли сделать категорию прибыльнее, интереснее или удобнее для покупателя. Поэтому квота может появиться в любой момент: на годовых переговорах, перед сезоном, во время пересмотра категории, при запуске новинки или после сильной презентации поставщика. Главное - не ждать, пока сеть сама предложит объём. Нужно постоянно показывать, почему именно ваш ассортимент заслуживает места и квоты. И задавать закупщику прямой вопрос: «Какие результаты мы должны показать, чтобы получить дополнительный объём или расширение матрицы?» Не ждите официальных «окон приема заявок». Квота — это не дверь, которую открывают раз в год. Это результат вашего убеждения на каждой встрече. Если вы пришли с ценностью, а не с просьбой — квота будет. Всегда. Прямо сейчас. Вопрос только в том, готовы ли вы показать свои цифры лучше, чем у соседа по полке. И как именно вы это сделаете…