"Ну, где же ручки? Ну, где же ваши ручки?" — 21 августа 2026 г. в 04:30:07.651
"Ну, где же ручки? Ну, где же ваши ручки?" Или как закупщик «читает» поставщика еще до первого слова Часто говорю на своих тренингах о том, что даже то, как поставщик входит в переговорку, многое расскажет о том, что дальше будет происходить: как суетится, когда проходит на указанное ему свое место, раскладывает бумаги, достает образцы… За это время есть возможность рассмотреть все детали: как одет, что принес, волнуется ли (спойлер: всегда!), как усаживается и устраивается. И вот что я заметила: первые 30 секунд - это золотое время. Пока закупщик делает вид, что смотрит в телефон, а поставщик думает, что его никто не видит, происходит самый честный спектакль. Дальше - больше. Когда начинается разговор, все эти позы становятся нашими подсказками на минимальной громкости. Можно даже не слушать, что говорят: все понятно без слов. Вот шпаргалка, которую я для вас подготовила: 1. «Беглец» - поставщик садится на самый край стула, будто в любой момент готов сорваться и выбежать. Ноги под столом «танцуют», пальцы перебирают ручку или край папки. Что это? Классика: неуверенность в своих цифрах. Он сам не верит в то, что говорит. И если закупщик сейчас чуть сильнее надавит - он сломается. Что считывает закупщик: если мы видим такого – мы не давим сразу, даем ему выговориться. Он сам себя сдаст через 5 минут. 2.«Король» - противоположность. Поставщик входит уверенно, с размаху садится, откидывается на спинку, занимает максимум пространства. Руки либо на подлокотниках, либо за головой. И сразу голос: «Мы крупные, мы серьезные, мы привезли вам лучший товар по лучшей цене». Так обычно себя ведут собственники небольших компаний, которые сами приезжают на переговоры. Рядышком обязательно будет маленький забитый воробушек КАМ, которому и слова не дают вставить. Что делают закупщики: смотрят на его ладони. Если их не видно - он закрыт. Если ладони раскрыты и лежат на столе - он готов к диалогу. А если одна рука на столе, а вторая спрятана, например, в кармане пиджака - о, это мой любимый! Это значит, что у него в запасе есть второй план, и он уже придумал, куда пойдет, если вы не согласитесь. Что мы делаем: забираем у него эту опору - задайм неудобный вопрос про цену или глубокую скидку. Если поставщик действующий, звучит фраза «Я вас выведу». И всё. Можно брать тепленьким… 3. «Отражение» - когда закупщик и поставщик сидят в одинаковых позах. Это магия доверия. Обычно такие переговоры заканчиваются контрактом. Если ваш оппонент зеркалит вас - вы ему симпатичны, вы «свой». Если вы хотите продать или купить дороже - начните зеркалить сами. Через минуту человек почувствует себя с вами в одной лодке. Только не переборщите с копированием. 4. «Барьер» - о, это классика. Поставщик пришел с папкой документов, положил её между собой и вами. Или вообще сидит, скрестив руки на груди. Закупщик в ответ может взять свой телефон и положить его поперек стола. Знаете, что это значит? Никто не хочет уступать. Переговоры будут жесткими. Мой лайфхак для поставщиков: встаньте, возьмите бумагу (всегда есть в переговорках), нарисуйте схему. Когда вы выходите из-за стола - барьер рушится. И оппонент подсознательно начинает вам доверять чуть больше. Я еще рекомендую рушить барьеры передачей образцов в руки закупщику после того, как рассказали про свой товар. И еще момент: расставляйте ваши образцы чуть в стороне. Не между вами! Не стройте ими стену. 5. «Спасите-помогите» - когда поставщик держится за что-то: за край стола, за свой портфель. Или мнет в руках бумажку. Это тревога. Часто бывает у новичков, которые впервые пришли к крупному сетевому закупщику. Им кажется, что они вот-вот провалятся. И они правы: если закупщик это видит - он будет давить до последнего. Потому что знает: поставщик согласится на любые условия, лишь бы уйти отсюда живым. Но знаете, что еще я поняла за годы практики? Хорошая поза - это поза уверенного в себе, своей компании, своем товаре и своих расчетах человека. Все остальное - лишь декорации.