«Стратегический партнер» или «черная дыра» бюджета: кто самый опасный человек в закупках? — 13 августа 2026 г. в 04:30:06.007
«Стратегический партнер» или «черная дыра» бюджета: кто самый опасный человек в закупках? Во время встречи с коллегами-закупщиками мы как-то затронули больную тему. Захотелось поделиться. Мы выясняли, кто самый опасный человек в компании? Нет, это не поставщик, который в декабре поднимает цену на 20% из-за «форс-мажора» на курсе валют. И не логист, потерявший паллеты с премиальными SKU накануне большой акции лояльности на сотню миллионов рублей. Самый опасный — это внутренний «стратег» из отдела закупок или коммерческой дирекции, у которого есть колоссальное влияние на ассортиментную матрицу и контракты, но с которого невозможно спросить за валовую маржу. Этот человек утверждает результат в тендерах, распределяет промо-бюджеты и может одним росчерком пера сменить поставщика на «более надежного» с отсрочкой 30 дней вместо 90. Собственник или СЕО доверяют его экспертизе, ведь он так красиво оперирует терминами «синергия», «трафик» или «долгосрочное партнерство». Но попробуйте задать ему простой вопрос из мира сухих цифр: — За какой конкретный бизнес-показатель ты отвечаешь? Какая твоя личная цель? И тут начинается магия: • Продажи? «Это коллективная ответственность». • Маржа? «Она зависит от волатильности рынка». • Сроки? «Их сорвала исполнительная команда и логистика». • Провал стратегии? «Идея-то была гениальной, но реализация как всегда подвела». В успешный год он — главный переговорщик и архитектор супер-условий. В неуспешный — лишь «наблюдатель сложной рыночной конъюнктуры, на которую он повлиять не мог». Так рождается самая дорогая управленческая конструкция в FMCG: «Максимальный вес при принятии решений о закупках и минимальная доказуемая ответственность за итоговую экономику продукта на полке». Он годами рулит, меняет решения, давит на одних и лоббирует других. Но измерить его истинную эффективность невозможно, потому что его KPI всегда размыты. А ответственность никуда не исчезает — она просто падает большим грузом в итоговый P&L компании в конце года, когда мы видим, что маржинальность упала, а бонусы от поставщиков так и не покрыли упущенную выгоду. Мы пришли к единому мнению, что рынок FMCG убивает не рост закупочной цены. Любой бизнес может убить один такой топ-менеджер, который красиво говорит об «эффективности цепочки поставок», но не может назвать конкретную сумму, которую лично принес в бюджет. А у вас в компании есть такой «неуловимый стратег», который отвечает за всё и ни за что конкретно? 👇