«Я сейчас лечу увольнять человека, которого многие из вас знают.
«Я сейчас лечу увольнять человека, которого многие из вас знают. Он активничает в LinkedIn раза в два в неделю: конференции, фото с командой "в моменте", виды из окна офиса с глубокомысленными фразами. Закономерно, что работодатели редко вызывают сочувствие у наемных сотрудников — мало кто видит закулисье бизнеса. За фасадом этого увольнения скрывалось более 3 месяцев нашего аудита его 3-летней работы на позиции VP of Sales. Вот что он продавал руководству как свои «достижения»: 1⃣ Увеличил штат департамента на 60% (100+ человек). 2⃣ Запустил конвейер бесплатных стажировок. 3⃣ Нанял «Большую четверку» для описания бизнес-процессов. 4⃣ Защитил план «ИИ-зации» с обещаниями генерации мульти-аутрича в один клик. 5⃣ Посетил 60 конференций на 4 континентах. Прямо сейчас он на очередной. А теперь сухие цифры и реальность: 1⃣ Катастрофический ROI. Затраты на конференции — $900 000. Результат за 3 года — всего 16 проспектов. Закрыто только 3 сделки на общую сумму $370 000. 2⃣ Обвал маржинальности более чем на 25%. Неконтролируемый рост штата породил внутреннюю грызню за лиды. Сейлзы демпинговали, уходили с проектов и сливали клиентам внутреннюю кухню. Итог — потерян 1 из 6 наших ключевых клиентов категории «А». 3⃣ «Осерение» HR-бренда. Бесплатные стажировки убили лояльность: опытные кадры обходят отдел стороной, а новички массово и тихо хейтят компанию на рынке. 4⃣ ИИ-бутафория. Под автоматизацию создали отдельную службу. Итог: коммерческое предложение, которое раньше проверяли сейлз и юрист, теперь делает ИИ, но согласуют его еще +3 человека. Получили чистый убыток и еще один отдел. 5⃣ Мертвая аналитика. «Четверка» описала процессы первой половины 2025 года только сейчас. Всё устарело до момента презентации. А о том, сколько времени департамента заняла подготовка данных для консультантов, просто страшно вспоминать. Какие выводы? Эпоха «сейлзов-живчиков», похоже, все. Оружие для «охотников» стало дорогим, а международный туризм под видом лидогенерации больше не окупается. Наступает время паучков-методологов. Как мы выходим из этого штопора прямо сейчас? Вот на что мы смотрим сразу после его увольнения: 📌Математика воронки вместо харизмы. Первое — жесткая конверсия по этапам 1-2-3 и время перехода между ними. И только потом — управление скоростью сделки. 📌Продуктовые метрики и реанимация базы. Пришло время фермеров. Будем зубами удерживать базу, считать LTV, Retention и Churn Rate. 📌СТОП-ИИ и регламенты «на лету». Сейчас ИИ в продажах дает чистый убыток, мы временно исключаем его из контура. Процессы валидируются здесь и сейчас в формате гибких регламентов, а не мертвых талмудов. 📌Алгоритмы вместо хаоса. Сокращений продавцов не будет. Первое, с чем мы работаем — создание четких алгоритмов клиентских очередей под правильные грейды менеджеров. Итог: Улыбчивые костюмы уступают место инженерам конверсии, сидящим на стыке продукта и данных. Это нужно почувствовать или закрыть глаза» Кейс не мой, а Юрия Сорокина. Что думаете? Справедливое увольнение? Инна Можайская Читайте меня в Телеграм #мнение_эксперта 14.10.2026