Мы всем отделом продаж продолжаем курс «Реальный отдел продаж» Михаила Гребенюка. — 12 августа 2026 г. в 11:14:27.919
Мы всем отделом продаж продолжаем курс «Реальный отдел продаж» Михаила Гребенюка. И дошли до задачи— выстроить воронку продаж. Когда посмотрели на нашу старую воронку, увидели примерно такое: → переговоры → подбор решения → звонок → переговоры → ещё переговоры… Проблема в том, что на таких этапах заявка могла зависнуть на неделю, две, а иногда и дольше. На курсе нам показали другой подход. Этап воронки должен быть сформулирован в совершенном виде. Не «переговоры», а «переговоры завершены». Не «квалификация», а «квалификация пройдена». Не «менеджер работает с заявкой», а «менеджер назначен». И это очень меняет мышление. Потому что у каждого этапа появляется понятный результат. Мы начали пересобирать свою воронку. Воронка — это не просто путь клиента. Это система, в которой на каждом этапе должно быть понятно: — что должен сделать менеджер; — какой результат получить; — по какому критерию заявка переходит дальше. А дальше мы упёрлись в КЭВ — ключевой этап воронки. Там где мы создаем доверие клиента. И вот здесь мы спорили уже всей командой. Сначала я думала , что КЭВ — это встреча с клиентом. Логично: встретились, поговорили, установили контакт, создали доверие. Но потом посмотрели на реальность. Мы продаём B2B. География большая. На встречи менеджеры ездят нечасто. Значит, встреча не может быть ключевым действием, которое масштабно двигает наши заявки к оплате. И мы снова переписали воронку. В итоге поняли: прежде чем искать КЭВ, нужно сначала правильно определить сами этапы воронки. И только потом искать среди них тот этап, который действительно сильнее всего влияет на оплату. На этом мы застряли надолго. Именно об этом — во второй части.