Мария Родина | Маркетология

Снизить цену можно ещё до скидки Когда покупатели говорят «дорого», первая идея — уступить в цене. Но иногда полезнее посмотреть, из чего складываются ваши расходы. У IKEA есть классический пример: мебель, которую покупатель собирает дома. По истории IKEA Museum, уже в каталоге 1953 года появились столы DELFI, RIGA и KÖKSA для самостоятельной сборки. При этом саму плоскую упаковку IKEA не изобретала — такой способ перевозки мебели существовал раньше. Смысл подхода шире картонной коробки. Детали занимают меньше места при хранении и перевозке, а часть работы выполняет покупатель. Музей компании связывает эту организацию работы со снижением затрат и возможностью предлагать низкие цены. То есть менялась не только цена на ценнике. Менялся способ доставить результат клиенту. У этой модели …

«По мне же видно, что меня это не устраивает» Представьте: сотрудник показывает результат. Руководитель хмурится, делает паузу и говорит: «Ну ладно, посмотрим». Руководителю кажется, что недовольство очевидно. А сотрудник уходит с мыслью: «В целом приняли, можно двигаться дальше». В психологии есть понятие «иллюзия прозрачности»: люди могут переоценивать, насколько окружающим заметны их внутренние переживания. В исследовании 1998 года Томас Гилович, Кеннет Савицки и Виктория Медвек показали этот эффект в нескольких экспериментальных ситуациях. В частности, участникам казалось, что их отвращение заметнее наблюдателям, чем было на самом деле. Это не исследование рабочих планёрок и не объяснение любого недопонимания в команде. Но оно напоминает: собственное сильное переживание ещё не озн…

«Проверьте всё» — неудобная задача для сотрудника Перед отправкой предложения клиенту руководитель просит: «Посмотри, чтобы всё было нормально». Сотрудник перечитывает текст, исправляет запятые и отправляет файл. А внутри остаётся цена из прошлой версии. Представьте, что вместо общего «проверь всё» у команды есть короткий список конкретных проверок. В авиации чек-листы используют и опытные специалисты. Лаборатория NASA, изучающая работу пилотов, описывает их назначение в обычных операциях: убедиться, что все существенные шаги этапа выполнены. Это не замена профессиональным знаниям, а дополнительная проверка. Для бизнеса можно взять сам принцип — не копировать авиационную инструкцию, а определить свои важные точки контроля. Например, перед отправкой коммерческого предложения: — Назван…

«Мы уже столько вложили» — стоит ли продолжать? Представьте: компания несколько месяцев разрабатывает новый сервис. Клиенты пока не готовы платить, запуск снова переносится. На встрече звучит аргумент: «Нельзя закрывать, мы же столько денег потратили». Потраченные деньги действительно жалко. Но если их уже нельзя вернуть, продолжение проекта само по себе их не возвращает. В поведенческой экономике это называют эффектом невозвратных затрат: прошлые вложения могут влиять на новое решение, хотя для выбора следующего шага важнее будущие расходы и ожидаемая польза. Ричард Талер разбирал этот эффект ещё в статье 1980 года. Это не означает, что любой затянувшийся проект надо закрывать. Возможно, команда уже создала полезную технологию, появились новые данные о спросе или остался небольшой объ…

Выходной есть. А работа в голове всё ещё идёт Ноутбук закрыт, вы гуляете или завтракаете с семьёй. А мысленно дописываете письмо клиенту, спорите с партнёром, пересчитываете бюджет. В психологии труда есть понятие «психологическое отключение от работы»: возможность в свободное время отойти от рабочих задач не только физически, но и мысленно. В метаанализе, опубликованном в 2017 году, исследователи объединили данные 91 независимой выборки — более 38 тысяч сотрудников. В среднем способность отвлечься от работы была связана с меньшим истощением и лучшим сном по самоотчётам участников. Это связь, а не доказательство, что отключённые уведомления сами по себе решат проблему усталости. И данные о наёмных сотрудниках нельзя без оговорок переносить на всех предпринимателей. Но для руководителя…

«Я бы такое купил» — ещё не заказ Показали аудитории идею нового продукта. Собрали восторженные комментарии, выиграли голосование и уже хочется запускать производство. Здесь полезно посмотреть, как устроена LEGO Ideas. Поклонники предлагают собственные модели, а сообщество поддерживает понравившиеся идеи. Проект, набравший 10 000 сторонников, попадает на рассмотрение команды LEGO. На рассмотрение. Не автоматически в производство. Компания отдельно изучает предложение и решает, выпускать ли набор. По её правилам, такая проверка занимает несколько месяцев. Это действующая программа бренда, а не новость о запуске нового инструмента. Из этой механики можно взять полезный принцип: разделять интерес аудитории и решение о вложениях. Для небольшого бизнеса проверка может выглядеть так: — С…