20 тысяч часов Екома | Дроздова Ирина | Маркетинг и конверсии на МП
Маркетинг · 22 сентября 2026 г.
Низкая цена = высокие конверсии и продажи?
Низкая цена = высокие конверсии и продажи? Не всегда. В разборах я не много помню случаев, когда лидер ниши в деньгах - очень дешевый товар. А как же экономия? Просто экономия - это когда человек заплатил меньше, чем ожидал. И ключевое здесь - ожидал. Потому что у покупателя есть ценовые ожидания, свое мнение о нормальной цене за этот товар. Мой пример - не куплю уличную обувь на постоянную носку за 1500 рублей, но и за 40 тыс не куплю. И не куплю сковородку за 500 рублей в качестве основной, но и за 10 тыс покупать не буду. Слишком дешевая вещь выглядит некачественной и подозрительной. Слишком дорогая - ненужной тратой. У каждого человека есть определенный ценовой коридор для конкретного товара - ценовое ожидание. И одинаково плохо сильно отклоняться от этого коридора в обе стороны. От чего это ценовое ожидание может зависеть: - Прошлый опыт. Когда уже были разные покупки, и определенный ценовой уровень показал себя хорошо. И есть убеждение или опыт с товарами сильно дешевле или дороже. Я знаю, что дешевая обувь долго не прослужит - не буду покупать. Но выше определенной цены понимаю, что буду платить скорее за понты. Когда разбирали зонты, многие написали, что не может качественный зонт стоить 1000 рублей не может. - Для чего покупают. Вещь можно покупать на разовое использование или на постоянное. Если добежать до магазина 2 раза за сезон - можно и дешевый зонт. Или можно купить сковородку в квартиру, которая сдается. Тогда не нужно особо думать о качестве - всё равно ее испортят., да иготовить много не будут. И наоборот - постельное белье в квартиру, сдаваемую посуточно, должно выдерживать много стирок, дешевое не подойдет. Или покупается что-то на дачу - можно взять и подешевле, качество не так важно. - Цена ошибки. Купили мы дешевое кухонное полотенце за 100 рублей, не пережило оно даже первой стирки - обидно, но цена ошибки не высокая. А купили дешевый холодильник, и он сломался через месяц - это уже проблема. - Важность статуса или принадлежности к какой-то группе. Брендовая сумка, Айфон - не могут стоить дешево, иначе в них не будет ценности обладания. - Доход покупателя. Это, конечно, очень важно. У человека просто может не быть денег на ваш товар. Даже если у человека не было опыта покупки такого товара, всё равно есть какое-то ценовое ожидание на интуитивном уровне - на базе похожих товаров/услуг или пользы от товара. Теперь о том, что же такое экономия. Попросила ИИ собрать исследования на эту тему. Общий вывод такой: - скидка/разница в цене 5-10% почти не воспринимается - 10-20% - уже видимая разница, для похожих товаров - это аргумент для покупки - 20-30% - большая выгода. Но уже начинаются вопросы - а точно ли товары одинаковы, нет ли риска. - 30-40% - покупатель должен понимать, почему такая низкая цена. Распродажа прошлой коллекции - аргумент. Но перечеркнутые цены и постоянные акции на ВБ уже не вызывают доверия. - 40% + - уже серьезные вопросы. Условно женщина покупает обычно крем для лица за 1500 рублей. Если видит у другого продавца за 1400 - зачем рисковать, разница небольшая. Если 1300 - уже можно подумать. Но если цена 800 рублей - явно подделка или не достаточное качество. В обратную сторону тоже верно. 5-10% дороже - нормально, если товар нравится. 20-30% разницы - нужны серьезные аргументы в карточке, уже ощутимая разница. Но если покупатель рассчитывал купить за 1000, то 1500 - уже дорого. А на цену в 3000 даже смотреть не будет. Остается вопрос - в какой ценовой нише лучше работать. А это зависит от ЦА вашего товара и ее ценовых ожиданий.