20 тысяч часов Екома | Дроздова Ирина | Маркетинг и конверсии на МП
Маркетинг · 13 октября 2026 г.
Какие карточки выгодны ВБ и Озону
Какие карточки выгодны ВБ и Озону У меня 2 основных образования - математика и маркетинг. Поэтому мой маркетинг всегда про результат в цифрах. Из учебы маркетингу еще больше 20 лет назад навсегда усвоила и применяю простое правило. Мы продаем себя/свои продукты не только покупателям, но и партнерам. И когда наши интересы/цели совпадают с партнером - получается синергия, то что физики называют резонансом. То есть вырасти можно и нужно кратно. Применительно к МП селлеру хорошо бы понимать, в чем текущие цели/интересны у ВБ/Озон. Тогда не придется плыть против течения, а тебе еще и помогут. А в последнее время задачи МП изменились. Если еще недавно ВБ и Озон бились за долю рынка, то сейчас главное - сохранить устойчивость бизнеса. Покупатели уже определились, с кем им комфортнее - ВБ или Озон. По факту, когда у ВБ были проблемы, массово покупатели на Озон не побежали. Есть приличная часть людей, которые готовы покупать там, где дешевле. Но большинство уже привыкли к определенному интерфейсу и ПВЗ, имеют историю заказов для удобных повторных покупок. То есть распределение рынка уже случилось, фаза активного роста закончилась. Порассуждаю о том, что выгодно и важно МП сейчас. 1. Заработать. Не только селлерам стало сложнее и затратнее, но и самим маркетплейсам. Времена, когда они могли позволить себе работать в убыток - закончились. Теперь им крайне важно монетизировать абсолютно всё. Основной заработок (помимо банковских продуктов - тут я не сильно понимаю) - комиссия, реклама и логистика. То есть алгоритмы должны работать так, чтобы каждый показ выдачи в мобильном приложении приносил максимальный заработок. Что то значит? - Низкая цена теперь не выгодна МП. Раньше - когда боролись за долю рынка, была выгодна. А теперь выгоднее, чтобы купили товар за 400 рублей, а не за 300 - тогда комиссия будет выше. Я это видела при анализе еще зимой-весной, но сейчас это очевидно всем. Никаких преференций дешевым товарам больше нет. Поэтому сейчас активно растут большие упаковки и наборы из нескольких штук. - Конверсии (особенно в сочетании с ценой) - значимость еще выше. Потому что это вероятность заработать на вашей карточке. Если ваш товар стоит дороже прямых конкурентов, а конверсии выше - вашу карточку будут показывать очень хорошо. И речь, конечно, не про CTR, а про конверсию из показа в заказ. - Расходы на рекламу. Если у вас низкий ДРР, то алгоритмам вы не очень интересны. МП лучше зарабатывать сразу и на комиссии, и на рекламе. Исключения - карточки с такими высокими конверсиями, что заработок на комиссии выше, чем показ других карточек в рекламе без продаж. 2. Минимизировать нагрузку на логистику. Это сейчас узкое место любого маркетплейса. Пока оптимальная модель еще определяется, но одно очевидно - возить туда-сюда дешевые товары никому больше не выгодно. Поэтому опять же выгоднее продавать более высокий чек, и критичен % выкупа. Показывать будут лучше те товары, которые выкупают. 3. Монетизировать максимально каждый показ, в каждом блоке. Если с поиском всё более менее понятно, то карточки, которые хорошо конвертят в рекомендательных блоках - очень ценятся. ВБ и особенно Озону очень нужны карточки, которые умеют продавать людям, которые эти товары не искали. Пришел человек на МП за стиральным порошком, а ушел и с порошком, и с отпаривателем. То есть МП хочет заработать больше на каждом покупателе. Все так увлеклись борьбой с конкурентами, а супер важное качество карточки - продавать с главной страницы человеку вне контекста. Обычно это карточки с мгновенно понятными обложками, вызывающими эмоции - но не от красоты дизайна, а от того, что человек понимает, что ему действительно этот товар жизненно необходим. Таких карточек не много, поэтому для показа может быть достаточно даже высокого CTR - чтобы через карточку покупатели заходили в новую для себя категорию, а купить потом могут и другую карточку. Как было с кондиционером для белья. Сюда же карточки, сделанные на ЦА, где мало конкурентов - очень нужны МП. Потому