Когда компании еще рано строить отдел продаж
Когда компании еще рано строить отдел продаж На прошлой неделе ко мне обратился собственник. — «Нам нужно построить отдел продаж.» Честно говоря, сначала я даже обрадовалась. Люблю такие проекты. Когда можно с нуля выстроить систему, подобрать команду, настроить процессы и запустить продажи без необходимости сначала «лечить» сложившиеся привычки. Но уже через пару часов диагностики поймала себя на мысли: Мы вообще не обсуждаем отдел продаж. И чем глубже мы разбирались, тем сильнее становилось ощущение, что компания пытается лечить совсем не ту болезнь. Оказалось, менеджеры уже есть. Только они почти не продают. Они работают с постоянными клиентами: • принимают заявки; • оформляют заказы; • сопровождают клиентов; • поддерживают отношения. По сути, они стали менеджерами по сопровождению. И делают свою работу хорошо. Тогда возникает логичный вопрос. Зачем вообще понадобился отдел продаж? Ответ оказался простым. Собственник вдруг понял, что существующие клиенты покупают далеко не весь ассортимент компании. Появилось ощущение, что бизнес недозарабатывает. И первое решение было очевидным: «Нужно строить отдел продаж». Тогда я задала вопрос, после которого разговор пошел совсем в другую сторону. — А вы готовы к настоящему отделу продаж? Повисла пауза. Потому что настоящий отдел продаж — это не новые сотрудники. Это новая система управления. Это планы продаж. Это ежедневная работа с показателями. Это CRM, которая становится инструментом управления, а не просто базой клиентов. Это требования к активности менеджеров. Это регулярный анализ сделок. И самое главное… Собственнику придется изменить собственный способ управления компанией. А если системы управления до этого не было — сначала ее придется построить. Именно здесь возникает основная сложность. Компания была готова менять продавцов. Но еще не была готова менять себя. За последние годы я сталкиваюсь с этим снова и снова. Собственники думают, что начинают строить отдел продаж. На самом деле они начинают перестраивать собственную роль в компании. Поэтому перед запуском отдела продаж я бы предложила каждому собственнику ответить всего на один вопрос. Готов ли я изменить свои управленческие привычки раньше, чем начну менять сотрудников? Если ответ — «нет», возможно, строить отдел продаж пока действительно рано. Потому что отдел продаж — это всегда следствие. Причина почти всегда находится уровнем выше. ⸻ Дело №1. Запрос звучал так: «Нужно построить отдел продаж.» Настоящая задача оказалась совсем другой — построить систему управления. И, как показывает практика, именно здесь начинается большинство изменений в компании. Думаю, это не последний такой случай. У меня уже накопилось несколько похожих историй, где первоначальный запрос клиента и реальная причина проблемы оказались совершенно разными. Если эта тема вам откликается, продолжу делиться такими кейсами.