Где ИИ действительно может заменить менеджера по продажам?
Где ИИ действительно может заменить менеджера по продажам? После прошлого поста про ИИ-продавца мне задали хороший вопрос: А что именно можно отдать ИИ в процессе продаж? Честно говоря, я сама сначала хотела ответить быстро, но потом поймала себя на мысли, что вопрос вообще поставлен немного неправильно. Мы все время спрашиваем: «Заменит ли ИИ менеджера по продажам?» А мне кажется, правильный вопрос звучит иначе: «Какие обязанности менеджера уже сегодня можно передать ИИ?» И это совсем разные вещи. Я начала рассуждать про наши проекты и про клиентов, с которыми мы работаем. Сразу оговорюсь — речь только про B2B. На первый взгляд кажется, что ИИ может участвовать практически на каждом этапе воронки: установление контакта, выявление потребности, предложение, работа с возражениями, закрытие сделки. Но чем больше я думала, тем больше понимала, что дело вообще не в этапах продаж. Дело в продукте и в самом клиенте. Если это массовый продукт, цикл сделки один-два дня и идет большой поток заявок, то здесь ИИ может взять на себя очень много, но не саму продажу, а например: ✅Квалификацию. ✅Ответить на типовые вопросы. ✅Собрать первичную информацию. ✅Определить, насколько клиент подходит. ✅Назначить встречу. Пока менеджер занимается действительно важными переговорами. А еще есть этап, про который многие забывают. Клиент уже получил предложение и думает. Вот здесь тоже огромное поле для автоматизации: ✅Напоминания. ✅Полезные материалы. ✅Ответы на типовые вопросы. ✅Догрев клиента. Причем для этого даже не всегда нужен искусственный интеллект. Часто достаточно хорошей CRM и грамотно выстроенной цепочки коммуникаций. Совсем другая история — сложные B2B-продажи. ❗️Крупный клиент. ❗️Длинный цикл сделки. ❗️Несколько лиц, принимающих решение. ❗️Индивидуальное решение под каждого клиента. Вот здесь, честно, я пока плохо представляю, что ИИ сможет заменить менеджера. Зато очень хорошо представляю его в роли помощника. ✅Проанализировать CRM. ✅Подготовить информацию о клиенте. ✅Подсказать вопросы для встречи. ✅Найти похожие кейсы. ✅Подготовить черновик коммерческого предложения. ✅Подсветить риски сделки. То есть помочь менеджеру стать сильнее, а не заменить его. И, наверное, именно к этому выводу я пришла. ИИ не заменяет менеджера по продажам. Он заменяет отдельные функции менеджера. И чем проще и типичнее процесс, тем больше задач можно передать машине. Чем сложнее продажа и чем дороже доверие клиента, тем ценнее становится человек. Поэтому, мне кажется, сегодня главный вопрос уже не звучит как: «Заменит ли ИИ продавца?» Гораздо полезнее спросить себя: «Какие обязанности моих менеджеров они вообще не должны выполнять вручную?» Вот с этого, как мне кажется, и начинается современный отдел продаж.