Когда я вышла из операционного управления маркетингом в собственную практику, многое пр...
Когда я вышла из операционного управления маркетингом в собственную практику, многое пришлось снова делать руками. И это оказалось бесценно. В потоке рабочих процессов я часто принимала решения на объёме данных и на опыте и упускала детали, которые помогли бы избежать ошибок. Теперь у меня есть время думать глубже: я начинаю не с позиционирования, а с разговоров с клиентами моих клиентов. Недавно такой «маркетинговый дайвинг» 🐬 прошёл на рынке одного из крупных региональных застройщиков. Задача: пересобрать позиционирование и УТП перед запуском нового сайта, проверить соцсети и восприятие бренда и понять, почему люди выбирают или не выбирают этого застройщика, кто они и в каких обстоятельствах принимают решение о покупке жилья. Начали с глубинных интервью. Зачем исследовать до работы? Застройщик работает в одном регионе, и любое непопадание в аудиторию стоит дорого. А на рынок при этом заходят федеральные игроки. Результаты оставлю за скобками, но вот что может пригодиться вам. Большинство людей из блока CRM «Отказ» оказались вполне живыми клиентами. Их отказ попал в CRM и там остался. В основном это были отложенные покупки и недоговорённость по условиям сделки: в других интервью такие же вопросы превращались в купленные квартиры, когда отдел продаж подходил к клиенту более гибко и индивидуально. Остальные не попадали в цену, но и они уходили на время: накопить, решить личные вопросы. Потребность в жилье никуда не делась. ✔️Цена редко бывает единственной причиной. Отказ это оценка совокупности факторов, и даже если вы проработаете один из них, вы приблизите клиента к покупке. Держите связь с теми, кто от вас ушёл. Тот, кто хотя бы раз обратился, уже прошёл самую дорогую часть пути: ваша воронка для него сработала. Прямо в ходе интервью я передала в отдел продаж трёх горячих клиентов из «отказников» с их согласия ❤️ А что вы делаете с «потерянными» заявками в CRM?
Канал в каталоге Максиметера
6 подписчиков · Маркетинг