Небольшая проверка перед следующей B2B-встречей
Небольшая проверка перед следующей B2B-встречей Посмотрите на три главных аргумента, которыми собираетесь убеждать клиента, и мысленно уберите из них название вашего продукта. Если после этого всё ещё понятно, что именно изменится в работе клиента и почему это для него важно, — вы говорите о ценности. Если остаются «гибкость», «автоматизация», «удобный интерфейс», «широкие возможности» и другие характеристики — скорее всего, разговор пока всё ещё идёт о продукте. В сложных B2B-продажах клиенту приходится самостоятельно связывать возможности решения со своей задачей. Чем больше этой работы продавец делает вместе с ним, тем меньше причин сводить выбор только к сравнению цен. В ближайшее время КИИНП представит новый практический формат именно об этом: как выстраивать ценностную B2B-продажу и использовать ИИ не вместо понимания клиента, а для усиления уже выстроенной логики продажи. Скоро расскажем подробнее.