Почему Birkenstock не хочет продавать больше?
Почему Birkenstock не хочет продавать больше? Birkenstock сам признаётся, что оставляет около 20% спроса неудовлетворённым на своих самых зрелых рынках. Намеренно — этот объём продукта перенаправляют на развивающиеся рынки. В отчёте прямым текстом: рост «ограничен глобально нашими производственными мощностями и стремлением поддерживать дефицит». Это не проблема с поставками. Это инструмент ценообразования. Выручка выросла с €292 млн в 2014 году до примерно €2,3 млрд сейчас. Почти утроение с 2020 года. Интересно, что основной рост идёт через оптовую торговлю, B2B — тот самый канал, от которого весь остальной fashion-рынок годами старается убежать в сторону прямых продаж. На презентации для инвесторов у них был слайд с заголовком: «B2B — это отличный бизнес, а не болезнь». Цифры объясняют всё: средняя цена продажи в DTC — больше €95, в опте — около €40. Валовая маржа в DTC — около 75%, в опте — около 50%. На первый взгляд DTC явно выигрывает. Но дальше — маржа EBITDA уже после операционных расходов: у B2B больше 30%, у DTC — меньше. А главное отличие — насколько заранее компания понимает, сколько продукта у неё точно закажут. У опта — 5-9 месяцев вперёд. У прямых продаж — по сути ноль. Именно эта видимость позволяет немецкому заводу компании работать на полной загрузке без простоев. Вот почему оптовый канал по-прежнему даёт около 62% всей выручки Birkenstock. И вот почему больше 90% продукции продаётся по полной цене. Когда ритейлер знает, что повторная поставка не гарантирована, скидка перестаёт быть опцией. В 2025 году, через два года после IPO на Нью-Йоркской бирже, Birkenstock впервые преодолел €2 млрд выручки. За пять лет 250-летняя компания почти утроила верхнюю строку отчёта — и растёт сразу во всех регионах. Продавать меньше, зарабатывать больше — мечта или реальная стратегия? ✍️ Подписаться на Telegram | Читать в Max