Плохая выручка за месяц ещё не значит, что отдел продаж плохо поработал?
Плохая выручка за месяц ещё не значит, что отдел продаж плохо поработал? Представьте ситуацию. В этом месяце компания много отгрузила, получила хорошую выручку, план выполнен. Смотрим на цифры выручки - отличный месяц 🔥 Но большая часть этих продаж была наработана ещё в предыдущих месяцах. А что происходило в отделе в текущем? Новых клиентов почти не обрабатывали. Переговоров мало. Новых наработок тоже. «Котёл наработок» практически пустой - всё что можно выдали в этом. И в следующий месяц компания входит без нормального запаса будущих продаж. Получается парадокс: По выручке месяц может быть отличным По работе отдела продаж - может быть провальным Бывает и наоборот. Выручка просела, отгрузок мало - кажется, что менеджеры плохо поработали 👎 А внутри воронки в это время может идти активная работа: менеджеры обрабатывают клиентов, проводят переговоры, заключают договоры Просто в деньги эта работа превратится позже И если руководитель оценивает отдел только по выручке за конкретный месяц, он видит результат с запозданием. Именно поэтому я всегда разделяю эффективность на несколько показателей. • Есть оплаченная реализация - то, что компания уже действительно продала и отгрузила • Есть приходы денег • Есть количество заключённых договоров или предоплаченных заказов • Есть конверсионные действия, которые создают наработки на следующие периоды Нельзя взять один из этих показателей и по нему сделать вывод: «Отдел работает хорошо» или «Отдел работает плохо». Потому что продажи - это процесс с временным лагом Сегодняшняя выручка во многом показывает, что отдел делал вчера. А то, что отдел делает сегодня, во многом определяет выручку завтра. Вот почему руководителю недостаточно в конце месяца открыть отчёт и посмотреть итоговую сумму. Нужно видеть всю цепочку и понимать, что сейчас происходит внутри воронки. Иначе можно отпраздновать «отличный месяц», когда отдел уже создал себе проблему на следующий. И наоборот - начать давить на команду за слабую выручку в тот момент, когда она как раз формирует хороший объём будущих продаж. А у вас бывало, что цифры месяца выглядели хорошо, а по факту радоваться было рано, что это была за ситуация? #продажи #отделпродаж #аналитикапродаж #управлениепродажами #воронкапродаж