Рост не приживается в аквариуме
Рост не приживается в аквариуме В прошлом посте я писал: собственник - это не профессия Но даже если роль собственника вроде определили, остается следующий вопрос: какую картину людей он несет внутри? Можно договориться, что ищем рост через факты, гипотезы, маржу и спринт. И не договориться о главном: команда для нас участник роста или люди, которым надо знать только свой кусок? В одном проекте мы с собственником, назову ее Полиной, разбирали модель полиграфического производства На уровне видения все было красиво: выручка сильно выше текущей, тысячи клиентов, сотни заказов в месяц, несколько сегментов, сильные продукты, команда, маркетинг, продажи Сверху легко согласиться почти со всем: - хотим расти - надо больше клиентов - надо усиливать продажи - надо понять, где маржа А потом спускаешься в факты, и там уже не картинка будущего, а заявки, расчеты, отказы, маржа и простои Отдел продаж «есть»: люди работают, заявки собираются, коммерческие предложения считаются Но самотеком не получается выйти на результат, который нужен бизнесу Производство заметно простаивает. Люди получают деньги за расчеты, а заказ приходит не всегда В таблицах есть выручка, себестоимость, предложенная цена, но надо понять: - где реальная маржа - какой канал дает силу - какой сегмент стоит трогать дальше - кто из сотрудников реально дает окупаемые результаты Начали складывать гипотезы Берем один клиентский сегмент. Идем туда с конкретными продуктами. Ведем учет. Смотрим не только заявки, а заказы, маржу и стоимость людей Команда начала получать первые результаты В заметках у меня даже осталось: «Катя - звезда!» Там уже появлялась не абстрактная команда, а живой человек, у которого что-то получилось. И его можно было дальше растить И вот здесь всплыла фраза, которая объяснила всю дальнейшую историю Собственник сказал примерно так: «сотрудники - как рыбки в аквариуме. Должны знать только то, что должны знать» Я с этим категорически не согласен Если мы хотим, чтобы люди просто плавали в своем углу, тогда да, им можно выдавать корм, команды и минимум информации Но если мы хотим, чтобы команда росла вместе с бизнесом, ей нужны не только задачи Ей нужны смыслы, цели, роли, понятное вознаграждение, метрики и право понимать, зачем мы вообще делаем этот спринт Иначе человек остается исполнителем в стекле А потом собственник без нормального обсуждения решил поменять систему вознаграждения У рыбок только начало что-то получаться. Мы начали менять подход к результатам, к оценке, к работе с сегментами. А собственник взял и сделал систему такой кривой, что чуть этих рыбок из аквариума не повыкидывал Формально это было управленческое решение По факту - возврат к старой модели: я сверху лучше знаю, что людям надо знать, сколько им получать и как им двигаться Именно в таких решениях видно, принял собственник подход или просто взял несколько инструментов Можно согласиться на гипотезы, тесты, маржу, новые сегменты и учет. Можно даже увидеть первые успехи Но если внутри собственника команда остается «рыбками в аквариуме», в какой-то момент он начнет строить не среду для роста, а новый аквариум с более правильной кормежкой Я не сторонник тащить сотрудников силком. Я за создавать среду Вознаграждение должно мотивировать, а не стимулировать сзади И здесь вопрос к собственнику простой: он хочет, чтобы сотрудники боялись его или боялись подвести? В одной компании люди знают только то, что им положено знать В другой люди понимают, куда идет бизнес, где их роль и как их рост связан с ростом компании Если мы строим рост, я бы проверял не только продукты, клиентов, каналы и маржу Я бы проверял еще одну вещь: готов ли собственник перестать держать команду в аквариуме? А у вас сотрудники скорее понимают, куда и зачем плывет бизнес, или знают только то, что им положено знать? Или другими словами .. Рыбок много вокруг? ... И владельцев аквариумов? Всех все устраивает? #собственник #ростбизнеса #управление #команда #вознаграждение