Калибровочная встреча (1)
Калибровочная встреча (1) Встреча с продавцом проведена, а роста продаж нет… Расскажу почему так бывает и как это исправить. Начну рассказ с истории о встрече начинающего руководителя с продавцом. И очень хорошо, если ты проводишь встречи иначе. История Мария стала руководителем команды продаж. Она задумала пообщаться с сотрудником, у которого есть проблемы с выполнением планов. Мария решила подготовится к встрече и сделать подробный анализ его результатов работы за 3 месяца. И уже после этого пригласить сотрудника для совместного поиска решений по выходу на требуемые цифры. Встреча состоялась на следующий день. Во время диалога продавец не ориентировался в цифрах и не смог рассказать о своих результатах. А когда Мария погрузилась в предыдущий месяц, то он совсем растерялся. Разговор не удался. Они оба это понимали. ❓Как ты думаешь, Мария достигла своих целей? ❓А продавец понял, зачем эта встреча была нужна? ❓С чем может быть связано, что после такой встречи нет роста продаж? 🎯 Чтобы не попасть в такую ситуацию разберём цели калибровочной встречи и каждый шаг алгоритма. Калибровочная встреча — это встреча между сотрудником и руководителем. Цели калибровочной встречи: • прийти в одно информационное поле о текущих количественных и качественных результатах • обеспечить единое понимание целей и задач • договориться об инструментах достижения этих целей и задач Алгоритм калибровочных встреч: 1️⃣ Подготовка 2️⃣ Сверка результатов 3️⃣ Обратная связь 4️⃣ Фиксация договорённостей 1️⃣ Подготовка Особенность этого шага в том, что он начинается ещё до калибровочной встречи. Такой подход позволяет качественно подготовиться как тебе, так и сотруднику. Чтобы не попасть в ситуацию Марии важно: Подготовить сотрудника: • прислать приглашение на встречу в календарь • в приглашении указать цель встречи и вопросы, на которые требуется подготовить ответы заранее Убедиться, что сотрудник: • знает текущие цели и результаты • может анализировать причинно-следственную связь • имеет аргументы по текущему результату • имеет идеи для изменения своих результатов После того, как ты синхронизировался с сотрудником по данным, тебе важно этот массив данных проанализировать самому, чтобы понять возможные причины, повлиявшие на результат, и их взаимосвязь друг с другом. ❗️Обрати внимание, что сотрудник может по-разному воспринять информацию о назначении индивидуальной встречи с руководителем — важен и эмоциональный аспект. Кто-то скажет: «Я готов!», а кто-то будет переживать. Поэтому, когда ты будешь отправлять отчёты и договариваться о встрече, сними возможные опасения. Это возможно сделать, всего лишь проговорив цели встречи: чем она полезна, к каким положительным последствиям приведёт. ❓Какой вариант формулировки цели больше подойдёт для того, чтобы сотрудник почувствовал себя более комфортно? 1. Предлагаю встретиться завтра на индивидуальной встрече. Мы с тобой сверимся по текущим результатам месяца, освежим наши цели и посмотрим, что можно поменять в действиях, чтобы достичь целей. Отправил тебе в почту отчёты для анализа, если с ними нужна помощь – позвони. 2. Завтра будем разбираться с результатами текущего месяца и твоим влиянием на эти результаты. 3. Мы на собрании подробно разбирали цели месяца и инструменты их достижения. По твоим текущим результатам вижу, что изменений нет. Завтра встретимся и обсудим то, о чём мы договорились. Подготовься по цифрам. Более перспективным я считаю вариант №1 — сотрудник понимает, зачем руководитель назначил встречу, и как нужно подготовиться к ней. Предлагаю отправить приглашение сотруднику и подготовиться к встрече самому. канал ✩ подарки ✩ отзывы ✩ навигатор