📝 Формула успешного сбыта: итоги опроса Bain
📝 Формула успешного сбыта: итоги опроса Bain Глобальный опрос более 1 тыс. коммерческих директоров, проведённый Bain, выявил шесть практик, которые отличают компании с высокими темпами роста. ❗️Главный акцент: лучшие концентрируются на ранних этапах пути клиента, а не на финальных переговорах о цене. Отстающие, напротив, считают решающим моментом именно торг. ❗️Только 6% из топа полагаются на оценки продавцов при выборе целевых клиентов. Остальные 94% используют модели на основе данных: анализ рынка, историю продаж, поведенческие сигналы. Среди отстающих таких - 81%. Привет, неосмысленная цифровизация! ❗️Рост выручки напрямую коррелирует с количеством внедрённых практик. Компании, применяющие четыре и более из шести правил, растут до 1,9 раза быстрее. Шесть правил положительного результата: 1️⃣ Стратегический подход к выбору модели продаж и её регулярный пересмотр. 2️⃣ Оценка аудитории на основе данных о вероятности покупки и бюджете. 3️⃣ Ценностное предложение, согласованное со стратегией. 4️⃣ Межфункциональная координация (продажи, маркетинг, разработка, финансы). 5️⃣ Сценарии продаж под разные роли клиента. 6️⃣ Интеграция CRM и финансов с процессом продаж. 📎 От авторов канала: когда ни добавить, ни убавить 🤷♂️. В качестве рекомендации - включение ассортимента потребления конкретного клиента в пункт 6 в умелых руках может стать серьёзным инструментом. 👉 Оригинал материала: Bain & Company - B2B Growth Masters' Formula Спасибо, что вы с нами! Успехов вам и вашему делу!