Клиент покупает не продукт. Он покупает решение своей проблемы. — 31 августа 2026 г. в 17:05:23.282
Клиент покупает не продукт. Он покупает решение своей проблемы. Это называется JTBD (Jobs To Be Done) — работа, которую нужно сделать. Не дрель — дырка в стене. Не дырка — полка. Не полка — порядок в доме. Показательная история McDonald's.🍟 Хотели поднять продажи молочных коктейлей. Пошли классическим путём: опросили покупателей, спросили, что улучшить — гуще, слаще, с новым вкусом. Сделали улучшенный продукт. Продажи не сдвинулись. Тогда исследователи вместо опроса сутки просидели в ресторане и фиксировали: кто покупает коктейль, в какое время, один или с компанией. Выяснилось: почти половина продаж — это раннее утро, покупатель один, в машине, и коктейль — единственная покупка. Начали спрашивать не «какой вкус вам нравится», а «зачем вам вообще был нужен этот коктейль». Ответ был неожиданным: коктейль брали, чтобы скрасить скучную долгую дорогу на работу. Пончик крошится и пачкает руки на руле. Банан съедается за две минуты. А густой коктейль долго тянется через трубочку и держится одной рукой. В каждой нише работает та же логика. Не страховка — а спокойствие за семью. Не CRM — а уверенность, что сделки не потеряются. Не кредит для бизнеса — а возможность закрыть кассовый разрыв. Продукт — просто инструмент. Результат — то, ради чего его выбирают. И он почти никогда не совпадает с тем, что написано в презентации продукта. На диагностике я почти всегда вижу одно и то же: отдел продаж отлично знает продукт и почти ничего не знает о задаче клиента. Если менеджер не знает задачу клиента, он продаёт характеристики, а не результат. Проверьте на своих продавцах: попросите ответить одним предложением "Какую задачу клиент решает вашим продуктом?" Если ответ про функции, а не про результат для клиента — разговор у вас идёт не на том языке.