Сейчас будет пост про маркетинг и общественные туалеты. Простите 😄
Сейчас будет пост про маркетинг и общественные туалеты. Простите 😄 Представьте: вы заходите в общественный туалет. Перед вами четыре совершенно одинаковые свободные кабинки. Все выглядят одинаково чистыми, никаких очередей нет. Какую выберете? 1⃣ 2⃣ 3⃣ 4⃣ Только выберите сейчас. Не читайте дальше, пока не определились. А то эксперимент будет испорчен, и мне придется искать для вас другой общественный туалет 😂 Определились? А теперь самое интересное. В 1995 году психолог Николас Кристенфельд опубликовал исследование с прекрасным названием Choices from Identical Options — «Выбор из одинаковых вариантов». Его интересовал довольно странный вопрос: что делает человек, когда выбирать, собственно, не из чего? Товары одинаковые. Кабинки одинаковые. Значки на бумаге одинаковые. Казалось бы, выбор должен распределяться случайно. Но нет. Когда людям предлагали несколько одинаковых вариантов, они чаще избегали крайних и выбирали те, что находились ближе к центру. Та же закономерность обнаружилась и с кабинками общественного туалета. И вот тут общественный туалет внезапно превращается в очень неплохой урок маркетинга. Потому что нам нравится думать, что мы выбираем вещи исключительно за их свойства. Этот лучше. Этот вкуснее. Этот качественнее. Этот тариф мне больше подходит. Но иногда один вариант получает преимущество просто потому, что оказался в определенном месте среди остальных. В том же исследовании наблюдали покупателей в супермаркете. Когда одинаковый товар был выставлен в четыре ряда, 71% покупок пришлись на два центральных ряда и только 29% — на два крайних. Товар тот же. Цена та же. Упаковка та же. Изменилось только положение. И мне ужасно нравится этот пример, потому что он в очередной раз показывает, насколько мы не те рациональные существа, которыми любим себя считать. А теперь представьте не четыре кабинки, а три тарифа на сайте. Три торта в витрине. Четыре варианта услуги. Пять товаров на полке. И внезапно вопрос «что поставить рядом?» становится не менее интересным, чем «что продавать?». Конечно, это не означает, что надо срочно переставлять всё в центр и ждать удвоения продаж. На выбор влияет множество факторов, а эффекты расположения зависят от контекста. Более поздние работы тоже показывают, что сама позиция варианта способна влиять на выбор, но объяснение этого эффекта не сводится к одному универсальному правилу. Но я бы забрала отсюда другую мысль. Ваш продукт никогда не существует в голове клиента сам по себе. Человек видит его среди чего-то. Сравнивает с чем-то. Замечает его в каком-то порядке. И иногда мы месяцами меняем сам продукт, хотя стоило сначала посмотреть на контекст, в котором человеку предлагают его выбрать. Ну а теперь вернемся к самому важному научному вопросу сегодняшнего дня 😄 Какую кабинку выбрали вы? Пишите в комментариях только цифру: 1, 2, 3 или 4. И пожалуйста, сначала напишите свою, а потом смотрите ответы остальных. Очень хочу узнать, победит ли центр хотя бы в отдельно взятом сообществе.