Почему нам хочется туда, где уже есть очередь?
Почему нам хочется туда, где уже есть очередь? Представьте две незнакомые кофейни рядом. В одной у кассы стоят семь человек. Во второй — ни души. Интерьер симпатичный, цены примерно одинаковые, кофе вы не пробовали ни там, ни там. Куда пойдете? Есть большая вероятность, что очередь покажется вам аргументом в пользу первой кофейни, хотя объективно вы пока ничего о ней не знаете. Может быть, там действительно лучший кофе в городе. А может быть, кассир просто работает со скоростью сонной улитки. 😄 Но мозг уже получил важный сигнал: семь человек почему-то выбрали именно это место. Значит, здесь знают что-то, чего пока не знаю я. Так работает социальное доказательство. Когда нам не хватает собственной информации для принятия решения, мы начинаем смотреть на решения других людей. Причем чем выше неопределенность, тем ценнее становится чужой опыт. И вот здесь бизнес часто совершает ошибку. Мы воспринимаем отзывы и кейсы как обязательную часть маркетингового декора: поставили пять звездочек, написали «нам доверяют 500 клиентов», разместили несколько благодарностей — готово. Но человеку нужны не доказательства того, что вы хорошие. Ему нужно увидеть доказательства того, что такие же люди, как он, уже сделали этот выбор и получили нужный ему результат. Именно поэтому отзыв «Спасибо компании, всё понравилось!» почти бесполезен, а история «Я три месяца откладывала покупку, потому что боялась переплатить. В итоге решилась и вот что произошло...» способна снять возражение, которое не сняли десять ваших продающих аргументов. Мы доверяем чужому опыту сильнее, когда узнаем в нем собственную ситуацию. Поэтому попробуйте посмотреть на отзывы, кейсы и истории клиентов вашего бизнеса с другой стороны. Не спрашивайте: «Доказывают ли они, что мы хорошо работаем?» Спросите: «Помогут ли они моему будущему клиенту узнать здесь себя?» Если человек увидит другого человека со своими сомнениями, страхами, исходной точкой и желаемым результатом, вы перестанете просто рассказывать ему, почему стоит купить ваш продукт. Вы покажете, что кто-то уже прошел этот путь до него. А значит, сделать первый шаг становится гораздо легче.