Про целевую аудиторию сегодня знает даже школьник. Почему же бизнес по-прежнему не пони...
Про целевую аудиторию сегодня знает даже школьник. Почему же бизнес по-прежнему не понимает своих клиентов? Давайте знакомиться. Это Маша. Ей 38 лет. Она замужем, воспитывает двоих детей, работает руководителем отдела, любит путешествовать, читает книги по психологии, по понедельникам начинает новую жизнь, по вторникам откладывает ее до следующего понедельника, а вечером может полтора часа выбирать на Wildberries органайзер, который наконец-то наведет порядок в ее жизни. Маркетолог счастлив. Целевая аудитория описана идеально. Возраст есть. Доход есть. Семья есть. Интересы есть. При желании можно еще выяснить группу крови, любимый сорт сыра и среднее количество шагов за день. Исследование получится настолько подробным, что Маша сама удивится, сколько о ней известно. Только есть одна проблема. Все это совершенно не объясняет, почему вчера она с удовольствием купила курс у одного эксперта, сегодня закрыла сайт другого через семь секунд, а завтра вообще решит, что ей сейчас не до обучения. Потому что настоящая жизнь Маши происходит совсем не в колонке «Возраст». Последние полтора года она просыпается с мыслью, что живет гораздо скромнее своих возможностей. Она давно мечтает сменить работу, но каждый раз убеждает себя, что сейчас не время. Она смотрит на людей, которые начинают собственное дело, одновременно восхищается ими и раздражается, потому что где-то глубоко внутри понимает: ей тоже очень хочется, но страшно. Она устала быть сильной. Устала принимать решения за всех. Устала переживать, что дети растут быстрее, чем исполняются ее собственные мечты. Она уже трижды покупала ежедневники с надписью «Моя лучшая жизнь начинается сегодня», но все они почему-то заканчиваются списком продуктов и напоминанием записать младшего к стоматологу. Вот теперь мы начали знакомиться с Машей по-настоящему. Когда она открывает сайт и читает: «Курс для женщин 35–45 лет, которые хотят изменить свою жизнь», внутри ничего не происходит. Потому что это написано для статистики. Но стоит ей увидеть фразу: «Если вы давно чувствуете, что способны на большее, но каждый день откладываете первый шаг, потому что слишком боитесь потерять то, что уже построили», — она перестает листать страницу. Не потому, что текст написан талантливо. А потому, что впервые за долгое время кто-то описал не ее анкету, а ее внутренний диалог. Именно здесь проходит граница между бизнесом, который знает свою целевую аудиторию, и бизнесом, который понимает человека. Все инструменты маркетинга — карты эмпатии, глубинные интервью, метод 5W, CJM и десятки других — нужны только для одного. Они помогают добраться до настоящей Маши. Не до женщины тридцати восьми лет с определенным доходом, а до человека, который каждый день ведет внутри себя десятки маленьких разговоров, сомневается, надеется, боится, откладывает и мечтает. Попробуйте провести один эксперимент. Забудьте на десять минут про возраст, пол и доход своих клиентов. Возьмите переписку с последними пятью покупателями и выпишите фразы, которыми они сами описывают свою ситуацию. Не исправляйте их, не переводите на язык маркетинга и не делайте красивее. Именно там прячется то, что никогда не покажет ни одна таблица. Потому что люди покупают не тогда, когда узнают себя в портрете целевой аудитории. Они покупают тогда, когда узнают себя в ваших словах. P.S. Если вы сейчас подумали: «Да я же и есть Маша», — поздравляю. Мне удалось описать идеальный портрет моей ЦА 😄