Почему крупные сделки срываются на этапе финального согласования?
Почему крупные сделки срываются на этапе финального согласования? Разбор недавнего поглощения в IT-секторе показал: даже гиганты теряют миллиарды из-за неверной оценки ЛПР (лиц, принимающих решения). Часто сейлзы фокусируются на техническом функционале, забывая о политическом ландшафте внутри компании-клиента. В B2B побеждает не тот, у кого лучше продукт, а тот, кто лучше понимает иерархию интересов покупателя. А на каком этапе чаще всего «отваливаются» ваши клиенты?
1 141 просмотров