Финальный рывок: цели и мотивация отделов продаж в 4 квартале
Финальный рывок: цели и мотивация отделов продаж в 4 квартале https://globalmsk.ru/news/id/82770 При текущей высокой рыночной динамики и сезонным ростом спроса четвёртый квартал традиционно становится для отделов продаж временем амбициозных целей и максимальной концентрации усилий. Эксперты специально для сети порталов «ГлобалМедиа» изучили ключевые задачи, которые компании ставят перед командами в этот период, а также разобрали мотивационные механизмы, помогающие сохранять высокий темп работы и укреплять командный дух. Экспертные мнения Ольга Листочкина, директор розницы «ЭКООКНА»: Для оконного бизнеса четвертый квартал — особенное время. Осенью люди начинают замечать проблемы, на которые летом не обращали внимания: из окна дует, появляется конденсат, промерзают откосы или плохо закрывается створка. Поэтому в октябре-ноябре клиенты чаще решают не откладывать ремонт до зимы. В IV квартале наша задача не просто увеличить продажи, а правильно отработать сезонный спрос. Клиент приходит уже с конкретной проблемой. Здесь важны скорость реакции и грамотная консультация. Если человек обратился сегодня, ему важно быстро получить ответ, понять возможные варианты и сроки. Мы ставим перед отделом достаточно амбициозные, но реальные цели. Смотрим не только на выручку и количество договоров. Для нас важны конверсия обращений в продажи, средний чек, скорость обработки заявок и, конечно, качество работы менеджеров. В оконном бизнесе нельзя рассчитывать только на поток. Многое зависит от того, насколько хорошо менеджер поговорил с клиентом и понял его задачу. При этом я не считаю правильным продавать человеку окно просто потому, что нужно выполнить план. Когда проблему можно решить регулировкой фурнитуры или заменой уплотнителя, об этом нужно сказать. Если окно действительно пора менять, тогда уже подобрать подходящий вариант. В долгосрочной перспективе честная консультация работает лучше любой агрессивной продажи. Но сезон имеет и обратную сторону. Ближе к концу года часть клиентов понимает, что уже не успевает провести ремонт, и переносит замену окон на весну. Поэтому мы не списываем такие обращения. Фиксируем потребность, продолжаем коммуникацию и формируем базу на следующий сезон. Для нас это тоже результат работы отдела продаж. Мотивация команды должна работать не только через деньги. Финансовый стимул, конечно, остается важной частью системы. Но мы также проводим внутренние соревнования, отмечаем личные результаты, выполнение планов и командные достижения. Мне важно, чтобы сотрудники видели не только свой показатель, но и общий результат отдела. В сезон высокой нагрузки легко начать конкурировать друг с другом за клиента. Мы, наоборот, стараемся поддерживать командную работу. К примеру, делимся успешными кейсами, разбираем сложные ситуации, помогаем коллегам. Если у одного менеджера хорошо получается закрывать определенный тип обращений, этот опыт должен работать на весь отдел. Наша цель на IV квартал не заканчивается 31 декабря. Конечно, хочется закрыть год с хорошими показателями. Но для меня не менее важно, в каком состоянии команда и клиентская база перейдут в следующий год. Поэтому я бы сформулировала нашу задачу на четвертый квартал так: забрать максимум от текущего осенне-зимнего спроса, не потерять клиентов, пока отложивших решение, и сохранить качество работы даже при высокой нагрузке. Если получается сочетать эти три вещи, тогда сезон действительно работает на развитие компании, а не превращается просто в гонку за декабрьскими цифрами. Юлия Буданова, директор по маркетингу и стратегическому развитию в компании Sloplast: Если говорить о целях на четвертый квартал и мотивационных программах, то я бы начала с общего принципа: не стоит строить «воздушные замки». Цели людей, работающих на проценте с продаж, обычно очень прозрачные и понятные. Для них важно выполнять планы и получать денежную выплату, которая гарантирует привычный образ жизни, обеспечивает семью и свои интересы. Именно на это и нужно опираться комп...