💡 Покупатели предпочитают сюрпризы — 21 июля 2026 г. в 14:30:02.707
💡 Покупатели предпочитают сюрпризы Неопределенность не всегда мешает покупателю принять решение. В некоторых случаях она, наоборот, делает предложение привлекательнее, пишет Chicago Booth Review. Ученые провели серию экспериментов и выяснили, что люди выше оценивают товар или выгоду, если до получения результата не знали наверняка, что именно им достанется. ➡️ Например, в одном эксперименте 600 участникам предложили номер в отеле за $102. Когда им показывали только один отель, бронирование выбрали 76%. Когда участники сначала видели три возможных отеля стоимостью от $124 до $209 и узнавали, что один из них случайно достанется им за $102, тот же номер забронировали почти 90%. ➡️ В другом эксперименте с 1500 участниками людям предложили бесплатный образец кофе перед оформлением пробной подписки. Половине сообщили, что сорт будет случайно выбран из пяти вариантов с разными оценками покупателей. Другая половина заранее знала, что получит итальянскую обжарку. В результате обе группы получили одинаковый кофе, но подписку оформили 45% участников, ожидавших случайный выбор, и 39% тех, кому сорт был известен заранее. ❗️ Исследователи назвали этот механизм «эффектом переноса неопределенности». Когда речь идет о бонусе — например, скидке или подарке неизвестного размера, — покупатель сравнивает полученный результат с менее выгодными вариантами, которых удалось избежать. Если скидка могла составить 10%, 20% или 30%, результат в 20% воспринимается скорее как выигрыш по сравнению с 10%, чем как упущенная возможность получить 30%. ↗️ Однако эффект зависит от того, воспринимает ли человек предложение как выгоду или как возможную потерю. Например, при динамическом ценообразовании неизвестная заранее стоимость может вызвать у покупателя ощущение, что компания пытается воспользоваться ситуацией. По данным исследователей, неопределенность, связанная с потерями, способна подтолкнуть клиента к альтернативным предложениям даже после того, как окончательная цена стала известна. #Маркетинг ✅ Подписывайтесь на «Новое в менеджменте» в Max!