Видео №25. — 5 июля 2026 г. в 06:26:25.049
Видео №25. "Как "Adidas" и "Puma" провалили переговоры: ошибки работы с возражениями в продажах" https://youtu.be/G9wtR5mAzHU Rutube https://rutube.ru/video/7c20329eac31b30d10b59169cd3f289f/ В эпизоде который мы с вами посмотрели было две картины мира: первая - братьев, вторая - сотрудника банка. Банкир задавал вопросы для того, чтобы понять имеет ли смысл кредитование этого бизнес. У него были опасения. Он не знал вернуться ли вложенные в этот бизнес деньги. По сути, он спрашивал: «Убедите меня в том, что ваш бизнес пойдет. Убедите меня в том, что вы, не имея опыта, справитесь. Убедите меня в том, что спортивная обувь будет пользоваться спросом и вы, в конечном итоге, вернете мне кредит!» А что он слышал в ответ? В китайской философии есть понятие «пустого» и есть понятие «твердого». «Твердое» это то, где есть точка опоры. «Пустое» это то, где ты проваливаешься, где опереться не на что. Братья транслировали «пустое». Они говорили только о планах. Не было даже опоры на статистику, которая хоть как-то могла подтвердить их правоту. Результат: пустая, ничем не подтвержденная позиция братьев и достаточно сбалансированная и твердая позиция оппонента. При этом сотрудник банка давал братьям возможность, которой те не воспользовались. Помните: банкир говорил о том, что люди читают об олимпийских видах спорта в газетах и тут же сказал, что сам немного играет в футбол? Когда я первый раз смотрел этот фильм, то даже замерзал. Тут же так все просто. Нужно задать простой вопрос: «Какой у вас размер обуви?». Доставить несколько пар - дать сотруднику банка попробовать их, воспользоваться ими и уже после этого продолжать разговор. Конечно перед этим подготовившись: собрав статистику, заключив хоть какие-то предварительные договоры со спортивными клубами и т.п. Еще один важный момент братья: отнеслись к вопросам сотрудника банка, как к личным нападкам на их любимое детище. Как следствие, вместо того чтобы быть в позиции партнерства, перешли в конфронтацию. Из-за этого дверь в этот банк теперь, скорее всего, для них закрыта навсегда. Подведем итог: Не просто слушайте, а слышьте клиента. Относитесь к его возражениям, как к вопросам, на которые нужно ответить. Заходите в переговоры с твердой обоснованной позицией.