Сергей Александров | Вся правда о мебельном бизнесе
Маркетинг · 16 октября 2026 г.
Три эксперимента Дэна Ариэли, которые полезно учитывать в технологии продаж
Три эксперимента Дэна Ариэли, которые полезно учитывать в технологии продаж Маркетинг начинается не с рекламы. Он начинается раньше — в тот момент, когда покупатель пытается ответить на три вопроса: - Это выгодно? - Это качественно? - Сколько это вообще должно стоить? И отвечает он не столько рационально. А как? На решение влияют эмоциональные факторы и контекст: «бесплатно», ожидания и первая цифра, которую он увидел. Эксперимент 1. Почему «бесплатно» сильнее скидки В исследовании Кристины Шампаньер, Нины Мазар и Дэна Ариэли участникам предлагали выбрать между трюфелем Lindt за 15 центов и Hershey’s Kiss за 1 цент. Около 73% выбрали Lindt: он стоил дороже, но воспринимался как более качественный шоколад. Затем цену каждого варианта снизили ровно на 1 цент. Lindt стал стоить 14 центов, а Hershey’s Kiss — 0 центов. Разница в цене осталась прежней: 14 центов. Но доля выбравших Lindt упала примерно до 31%. Большинство выбрало бесплатный Hershey’s Kiss. Вывод не в том, что покупатели не умеют считать. Вывод в том, что нулевая цена воспринимается не как скидка на один цент. Бесплатность снижает риск ошибки: человек не боится, что заплатил за ненужное, неудачное или некачественное решение. Для мебельного бизнеса это хорошо видно на бесплатном замере, проекте, доставке, сборке или консультации. Но не забывайте, что бесплатное должно вести клиента к следующему шагу. Вот его нужно продумать и встроить в технологию продаж. Иначе вы не строите воронку продаж, а бесплатно обслуживаете любителей походить по салонам и собрать чужие проекты. Заранее определите, что входит в бесплатный этап: консультация, предварительная планировка, ориентировочный расчёт, определённое количество корректировок. А что является самостоятельной услугой: например, подробная техническая документация для реализации сторонними исполнителями. Если такая услуга платная, сообщайте об этом до начала работы. Можно предусмотреть зачёт её стоимости при заказе мебели — с понятными условиями. Но нельзя сначала обещать «бесплатный проект», а потом неожиданно требовать деньги за обещанный результат. Это уже не технология продаж, а технология потери доверия. Проконсультируйтесь с нами, чтобы понять, когда нужен дизайн-проект, замеры, доставки бесплатные, а когда платные. И как выстроить вашу технологию продаж в рознице, опте, Интернет-магазине, соцсетях. Пишите: +79627197485 #технологияпродаж #реклама #маркетинг 🟧 Сергей Александров | Вся правда о мебельном бизнесе