Сергей Александров | Вся правда о мебельном бизнесе
Маркетинг · 18 октября 2026 г.
Эксперимент 2 Дэна Ариели. Почему ожидание меняет вкус
Эксперимент 2 Дэна Ариели. Почему ожидание меняет вкус Можно ли изменить впечатление от продукта, не меняя сам продукт? Леонард Ли, Шейн Фредерик и Дэн Ариэли проверили это в серии экспериментов с посетителями двух пабов. В сумме участвовали почти 400 человек. Им предлагали обычное пиво и «MIT Brew» — то же пиво, но с несколькими каплями бальзамического уксуса. Участников разделили на три группы: — Одни пробовали напитки вслепую: об уксусе им не сообщали. — Другие узнавали о добавке до дегустации. — Третьи — после пробы, но до того, как высказывали предпочтение или выбирали напиток. Результат: те, кто заранее знал об уксусе, реже предпочитали «MIT Brew». А сообщение о добавке после дегустации не давало такого выраженного отрицательного эффекта. Причём в первых двух экспериментах участники, которые не знали об уксусе или узнали после пробы, предпочитали изменённый напиток. В третьем их предпочтения разделились примерно поровну. Поэтому главный вывод не «уксус делает пиво вкуснее», а другой: значение имеет, КОГДА человек получает информацию. Какой вывод для продаж? Предварительная информация способна влиять не только на рассуждения о продукте, но и на субъективный опыт его потребления. Именно такую интерпретацию поддерживают результаты исследования. Покупатель ещё не попробовал — а уже чего-то ожидает. Теперь перенесём эту логику в мебельный салон. Клиент ещё не открыл ящик, не сел на диван и не провёл рукой по фасаду. Но экспозиция, освещение, ценники и первые слова продавца уже дают ему основания предположить: — «Здесь дорого». — «Здесь дёшево — наверное, и качество соответствующее». — «Выглядит красиво, но непонятно, сколько стоит». — «Здесь понимают мои задачи». — «Сейчас начнут давить и продавать». Первое впечатление нельзя оставлять на самотёк! Поэтому дизайн салона, качество экспозиции, история материалов, уверенность продавца, упаковка, демонстрация фурнитуры и корректная подача цены начинают работать ещё до того, как клиент открыл ящик, сел на диван или провёл рукой по фасаду. Помните о моём правиле — входить в контакт до 10-й секунды, чтобы не дать сложиться ненужному впечатлению, основанному на стереотипах Клиента?! Оно появилось не из красивой теории. Я засекал время и отслеживал траектории покупателей в небольших магазинах торговых центров. На предварительную оценку предложения у многих уходило до десяти секунд. Затем часть посетителей уходила, так и не обратившись к продавцу: судя по их поведению, они не увидели того, за чем пришли. Когда мы стали устанавливать контакт раньше, уходов стало меньше. Поэтому задача первого контакта — не немедленно начать презентацию, а помочь Клиенту сориентироваться, прежде чем он уйдёт с предварительным выводом: «Здесь ничего подходящего». Нужно согласовывать всё, что видит и слышит покупатель: — экспозицию и заявленный уровень продукта; — описание материалов и реальное исполнение; — демонстрацию фурнитуры и её характеристики; — цену и понятную комплектацию; — обещания продавца и возможности производства, доставки, монтажа. Экспозиция должна помогать увидеть подходящее решение. Продавец — помогать понять предложение. Иначе посетитель может уйти не потому, что нужного товара нет, а потому, что не успел его распознать. Рекомендации к экспозиции описаны здесь https://mmkc.su/solutions/kniga-merch/ В онлайн-продаже ту же проверку проходят .... Продолжение 🔽 #технологияпродаж #реклама #маркетинг Сергей Александров | Вся правда о мебельном бизнесе