Вариант 2. Создание новой категории (Blue Ocean). Над чем подумать? — 21 июля 2026 г. в 04:30:05.890
Вариант 2. Создание новой категории (Blue Ocean). Над чем подумать? Когда вы выводите на рынок съедобную посуду или шампунь-кондиционер-маску 3в1, вы сталкиваетесь с главным врагом — инерцией покупателя. Человек не знает, что ему это нужно, пока не увидит. Или пока ему про это кто-то не расскажет. Поэтому классический маркетинг здесь не работает. Здесь работает антропология. Предвосхищаю ваши вопросы по данному термину. Завтра выйдет про это пост. Глубокие, но неочевидные плюсы таких новинок: • Отсутствие прайс-бенчмарков и поэтому высокая маржа на старте: покупатель не может сравнить вашу съедобную тарелку с пластиковой по цене, потому что критерии разные. Вы продаете не граммы, а экологичность будущего. Это позволяет закладывать маржу от 80% и выше. • Приоритетное место на схематичной карте сети: сети выделяют под новые категории не просто полку, а островные стойки (в фойе или у касс). Это бесплатная премиальная выкладка на пару месяцев. Потому что сети важно заявить: «Мы инновационные». Маркетинг сетей это очень-очень любит, так что с такими позициями важно и нужно заходить через них. Так было у нас в Перекрестке, когда в тренд входила ЭКО- БИО-история. Во всех ТТ наш отдел мерча с барского плеча мне выделил целый стеллаж дополнительно, чтобы я завела эко-быт.хим и хоз.товары. Большие минусы, о которых очень часто молчат: • Сотрудник сети — ваш враг: если кассир не поймет, что за «странный товар» он сканирует, он скажет покупателю: «Это новое, не берите, дорого». Без обучения персонала (внутреннего BTL) запуск провалится на второй неделе. • Проблема «Габаритного нестандарта» Ваш новый суперкрутой многофункциональный короб может не поместиться в стандартный паллет (европаллет 1200х800 мм). Если ваш товар выступает за края, система говорит: «Опасно для автоматической укладки». Склад отказывается его принимать, либо вы платите за ручную укладку каждого паллета, что увеличивает вашу стоимость логистики на 30–40%. Сеть не скажет вам об этом, пока вы не привезете первый груз и он не застрянет на воротах приемки. • Dead-zone в автозаказе У такого товара-новинки нет никакой альтернативной истории продаж, поэтому система автозаказа не генерирует минимальный страховой запас. В итоге, как только товар начинает взлетать и его сметают с полки, система... не увеличивает заказ. Она «не знает», что это хит. Она ждет статистику за бОльший срок. Вы теряете не просто продажи, вы теряете доверие покупателя (он пришел за новинкой 2 раза, не нашел, и решил, что это «однодневка»). • Проблема «Остатков на складе распределения» (РЦ) Категорийный менеджер согласовал закупку на 1000 магазинов. Но в распределительном центре (РЦ) ваш непонятный товар кладут в зону «медленного оборота» (дальний стеллаж). Кладовщики ленятся идти за ним. В итоге заказ в магазин отгружается с задержкой на 2 дня, хотя формально он есть на складе. Вы платите за хранение, а товар пылится. • Убийственная отсрочка платежа Для новой категории без истории сеть почти всегда меняет условия договора: вместо отсрочки 45 дней вы получаете постоплату 60–90 дней (или оплату только после того, как товар реально продастся с полки конечному покупателю). Вы вложили деньги в дорогую премиум-упаковку и производство, а сеть вернет их только через квартал. За эти 3 месяца вы можете просто обанкротиться, не дождавшись первого транша. • Сертификация и ГОСТ Если вашего товара нет в общероссийском классификаторе (ОКПД), то у вас нет акцизных марок или правильного кода ТН ВЭД (для импорта). Сеть не может внести его в свой учет, потому что бухгалтерия сети не знает, на какую статью списывать этот товар (продукты питания, хозяйственные товары или сувениры?). Согласование одного кода ОКВЭД/ОКПД может занять 3 месяца, и закупщик скажет вам: «Мы готовы брать, но наш финдир не подпишет акт, пока вы не решите это с налоговой». Аналогичная ситуация может возникнуть с отделом качества сети.